Modelo de negocio

EL MODELO DE NEGOCIO

El primer problema en el mundo de los negocios es, hoy por hoy, la rentabilidad. ¿De dónde obtendrá beneficios en su sector? ¿Dónde esta la zona de beneficios hoy?, ¿Dónde estará mañana?
La zona de beneficios es el área de su entorno económico de donde usted puede obtener la utilidad para su negocio: Alcanzar una zona de beneficios y operar en ella es elobjetivo de cualquier empresa.
Ya le han dicho como llegar a esa zona: “Consiga una alta cuota de mercado y los beneficios vendrán por si solos”. “Consiga altos índices de crecimiento y sus beneficios se incrementaran.” A usted, como gestor, le enseñaron que la búsqueda de la cuota de mercado y del crecimiento le colocaría automáticamente en el camino directo hacia el éxito económico.Sin embargo, los que antiguamente eran caminos directos se han convertido en laberintos llenos de trampas, de giros equivocados y de callejones sin salida. Algunas grandes empresas –después de haberse orientado hacia la conquista de cuota de mercado y hacia el crecimiento en volumen- no han conseguido beneficios.
La cuota de mercado constituía la vara de medida tradicional, el faro queguiaba, la brújula de una época que estaba centrada en el producto. Las empresas se preocupaban por mejorar su producto y conseguir economías de escala. Este pensamiento centrado en el producto llevo al eslogan: 2Consiga una mayor cuota de mercado y el beneficio vendrá por si solo”.
En la última década, algunos ejemplos perturbadores empezaron a minar la creencia en el poder de la cuota demercado como objetivo final y garantía del éxito empresarial. Pensemos en la experiencia de IBM, DEC, GM, Ford, United Airlines, US Steel, Kodak, Sears y Kmart. Todos lograron posiciones dominantes en lo que a cuota de mercado se refería: eran el número uno o el número dos dentro de sus sectores. Sin embargo, esos líderes por cuota de mercado vieron como su rentabilidad empezaba a erosionarse en ladécada de los ochenta. Su posición dominante en lo que a cuota de mercado se refería no les protegió. A medida que la rentabilidad se distanciaba de la cuota de mercado, los accionistas empezaron a tener problemas. A pesar de su fuerte posición, las acciones de estos líderes por cuotas de mercado evolucionaron por debajo de la media en la clasificación de Standard & Poors 500, desde 1985 hasta 1995.Varias de esas empresas han emprendido recientemente cambios radicales en su diseño de negocio. Su nuevo enfoque en los beneficios y no solo en la cuota de mercado les ha llevado a un fuerte crecimiento de su valor de mercado. En consecuencia, otros líderes tradicionales por cuota se han visto impulsados a reconsiderar los supuestos sobre los descansa su tradicional diseño de negocio.Cuando usted piensa en su negocio, pregúntese lo siguiente: ¿Está mi gestión orientada hacia la cuota de mercado o hacia el beneficio? ¿La cuota de mercado que tengo es rentable y está viva, o por el contrario no genera beneficios y esta muerta?
Hay innumerables negocios con importante cuota de mercado pero con baja rentabilidad y con poco valor para el accionista: Los japoneses controlanel mercado de los chips informáticos. USAir, durante algún tiempo, domino el mercado aéreo del este de los Estados Unidos. Philips es un líder en el sector de la electrónica de consumo. Sin embargo, ninguna de estas empresas han experimentado un aumento significativo de su valor.
Estos casos no son aislados, la lista podría seguir:
• A & P tenía una importante cuota de mercado de lastiendas de comestibles.
• Intel tenía una importante cuota de mercado de los chips informáticos.
• Word Perfect tenía una importante cuota de mercado de los procesadores de texto.
• DEC tenía una importante cuota de mercado de los mini ordenadores.
• Kmart tenía una importante cuota de mercado de los supermercados urbanos de descuento.
Cada empresa constituía un éxito...