Modelo organización dirección comercial

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|Trabajo Individual |
|Dirección Comercial – Caso Cepillos|
|Isabel Setién |
|30 de junio de 2009 |

1. Análisis situación CEPILLOS MUNDIAL S.L.

El modelo de organización comercial más adecuado para una empresa dependerá de factores tanto internos como externos, talescomo el tamaño de la empresa, proyección de futuro, tipo de mercado y producto, canales de distribución, etc.

Por tanto, antes de determinar qué modelo consideramos más adecuado para CEPILLOS MUNDIAL S.L. analizaremos, en base al enunciado, las características principales de la Compañía y sus puntos fuertes y débiles. Tomando estos datos como premisa, determinaremos posteriormente cuál esla mejor forma de organizar el departamento comercial y cuál es el mejor método de retribución para dicha organización.

a. Características CEPILLOS MUNDIAL S.L.

• Se trata de una empresa de tamaño pequeño por número de empleados, mediana respecto a su facturación[1].

• Comercializa sus productos mediante venta directa a las empresas más grandes dentro de los canalesprofesionales (instituciones y grandes clientes) y a través de agentes comisionistas a empresas de limpieza de tamaño pequeño – mediano y a un único cliente de gran consumo.

• El catálogo de productos es muy extenso, el número de referencias distintas muy elevado

b. Puntos Fuertes.

• Se trata de una empresa bien establecida, con prestigio y buena evolución.

• Susproductos son de muy buena calidad, su equipación moderna y destaca por su preocupación por el diseño.

• Equipo de ventas bueno, experimentado y con escasa rotación.

• De acuerdo a la reacción a la línea de microfibras, parece que los clientes son sensibles a la calidad y a las novedades, aunque se incremente el precio. No obstante, la reacción a la línea Design XXI no parecetan positiva.

• El jefe de ventas tiene una gran experiencia

• Se ganan muchos clientes (aunque tantos como se pierden)

c. Puntos Débiles.

• Los agentes comisionistas no son exclusivos, por tanto comercializan tanto productos de Cepillos Mundial como productos de la competencia. Parece, por lo que indica el enunciado, que los agentes obtienen mayores comisionesde familias de productos de la competencia, por lo que se esfuerzan más con éstos que con los de Cepillos Mundial.

• Parece que la venta a empresas de limpieza está completamente en manos de agentes comisionistas, a pesar del punto anterior.

• Solamente tiene un cliente de distribución gran consumo, que además es atendido sólo por agentes comerciales. No ha penetrado más eneste sector por la gran competencia en precios.

• Los agentes comerciales reciben el 50% de la comisión de ventas por un cliente con el que se cierra un acuerdo de forma centralizada. Esto puede reducir el interés de los agentes en ampliar su actividad a nuevos clientes.

• Parece que hay una fuerte jerarquía y gran acumulación de responsabilidades en el director general, que asumecompletamente algunas responsabilidades (ej. Nuevos productos). Parece haber poca colaboración/comunicación/inter-relación entre los directivos de la compañía. No hay participación del director comercial en temas relevantes como:

o Establecimiento de políticas de precios, de forma que ésta puede desviarse (por encima o por debajo) de la situación del mercado en cada momento...