Modelos de estrategias de marketing

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MODELOS DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
PARA LAS MICROS, PEQUEÑAS, MEDIANAS Y GRANDES EMPRESAS

7.1.2. Las 6 Estrategias Defensivas (Defensa de la Actual Participación de MERCADO)

El objetivo de una estrategia defensiva es reducir la probabilidad de ataque, desviarlo hacia áreas menos amenazadoras y/o reducir su intensidad. Buscan proteger la cuota de mercado, constriñendo la acción de loscompetidores más peligrosos. Es adoptada por empresas innovadoras, que una vez abierto el mercado, se ven atacadas por competidores imitadores.

Los mecanismos que utiliza esta estrategia son:
- Innovación continua y avance tecnológico (nuevos productos y servicios).

- Consolidación del mercado por el uso de la distribución intensiva o masiva (eficacia).

- Mantenimiento de costos bajos yprecios en consonancia con el valor para el consumidor.

- Extensiones de producto y/o marca para cubrir todos los segmentos (variedades).

- Profundidad de producto para cubrir todos los segmentos (tamaños).
- Guerra de precios y publicidad.

- Bloqueo de proveedores y distribuidores a la competencia.
El líder debe considerar qué segmentos defender, aún a costa de pérdidas, no puededefender todas sus posiciones en el mercado, debe concentrar sus recursos donde valga la pena.

7.1.2.1. La Estrategia de Defensa de Posiciones

Consiste en desarrollar una fortaleza inexpugnable en torno al propio producto o territorio actual, comprometiendo recursos importantes de la empresa (defensa de la posición actual). Aplicaría sola, es una miopía de marketing.

7.1.2.2. La Estrategia deDefensa de Flancos (Lados)

Consiste en erigir puestos, para proteger un frente débil o para servir como base de invasión para un contraataque.

7.1.2.3. La Estrategia de Defensa Preventiva

Consiste en lanzar un ataque a los seguidores (potenciales retadores), antes de que éste comience una ofensiva contra la empresa (estrategia de ataque), o una acción de guerrilla sobre el mercado:golpear a un competidor aquí, a otro allí y mantener a todos fuera de balance (estrategia de ataque), o un ataque envolvente al mercado (estrategia de ataque).

Busca minimizar la iniciativa ofensiva de los competidores y mantenerlos siempre a la defensiva. Los golpes preventivos tienen una recompensa psicológica, disuaden a los seguidores de convertirse en retadores.


7.1.2.4. La Estrategia deDefensa de Contraofensiva

Consiste en contraatacar como respuesta al ataque de un retador. El líder no puede permanecer pasivo ante una disminución de precios, una guerra relámpago de promoción de ventas, una mejora de producto o una invasión de un territorio de ventas de algún retador. El líder podrá utilizar un ataque frontal y/o por los flancos y/o envolvente (estrategias de ataque). Aveces, quizás valga la pena un pequeño retroceso inicial, para permitir que la ofensiva retadora se desarrolle a plenitud antes del contraataque.

Un contraataque podría realizarse en la debilidad de la fortaleza del retador y un contraataque eficaz, radica en invadir el territorio del retador, para que movilice sus recursos de ataque en su defensa.

7.1.2.5. La Estrategia de Defensa MóvilConsiste en alargar el dominio sobre nuevos territorios, que pudieran funcionar como centros futuros defensivos u ofensivos. Utiliza la ampliación del mercado y la diversificación del mercado como estrategias de innovación.

La ampliación del mercado, hace que la empresa se oriente hacia la necesidad genérica fundamental que satisface y se involucre en la I & D en todo el rango de tecnología de esanecesidad. La diversificación pura, es la otra alternativa.

7.1.2.6. La Estrategia de Defensa de Contracción Planeada (Retirada Estratégica)

Es reconocer que a veces no puede defenderse todo el territorio. Consiste en renunciar a los territorios más débiles y reasignar los recursos a los más poderosos. Es un movimiento para consolidar la propia fortaleza competitiva en el mercado y...
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