Modelos de ventas

Dirección de ventas
Lectura 1
Álvaro Vázquez Chimeno
alvaro.vazquez.chimeno@gmail.com


Como ya sabemos, el modelo de ventas ha cambiado. La venta afecta a toda la organización, tanto desde elpunto de vista financiero como desde el de la imagen, una venta lo es todo: por un lado, los márgenes que subyacen de ella sostienen la empresa y por otro, lo que se conoce como “la fuerza de ventas”representa el nexo de unión inmediato con el cliente, de ella depende en gran medida que éste tenga una buena o mala imagen de la empresa, y en gran medida, esta opinión dependerá de la satisfacción.Por tanto, el objetivo principal de la venta no es el hecho transaccional; sino la satisfacción del cliente y, desde luego, como fin último la tan ansiada fidelización, esto es, conseguir unarelación a largo plazo con el cliente a través de un acto beneficioso para ambos (win-win).
En este sentido, no se debe descuidar la elección de los vendedores. La concepción clásica de vendedor(formación básica, nivel adquisitivo bajo, etc.) está obsoleta y las empresas deberían comenzar a caminar en esta dirección, en la dirección de construir una potente, formada y comprometida fuerza de ventas.Se necesitan profesionales de la venta no sólo para poder vender, sino para llegar a fidelizar al cliente, pero para ello, son, primero, los propios comerciales los que han de estar comprometidos conla empresa, y si los propios empresarios descuidan su labor y menosprecian la de la fuerza de ventas parece más que evidente que esto nunca sucederá.
La figura del director de ventas ha de tomar estesentido: conseguir el compromiso de su equipo para que éste pueda adquirirlo con sus clientes (y viceversa). Toma, por tanto, un papel de entrenador el director del equipo que trabajará, además depara fijar objetivos de venta, medir u organizar, motivar a su equipo. Porque sabe que el futuro de la empresa depende de una buena gestión y relación (siempre a largo plazo) con el cliente, y es...