MODULO 2 14 04 IPAP 2010
Páginas: 5 (1113 palabras)
Publicado: 24 de julio de 2015
Negociación y Resolución de Conflictos
Conflicto
Tácticas y contra tácticas
Estilos de negociación
Embotellamiento Siciliano
Proceso que comienza cuando una de las partes se da cuenta de que
la otra ha frustrado o va a frustrar algunos de sus intereses.
1
Como Maneja el Conflicto
Un paradigma es un modelo o patrón de referencia
que utilizamos sin cuestionar, para sacar nuestrasconclusiones o decisiones
Paradigmas
¿Que porcentaje de su cerebro utiliza?
a) Un 10 %,
b) Un 5% cuando duerme y un 20 % el resto del tiempo
c) Un 100 %
d) Varía en función de la inteligencia
¿ La Memoria empieza a empeorar en que década de la
vida? A los 30, a los 40, a los 50 o a los 60
¿ Que actividades matan neuronas?
a) Tomar tres cervezas por noche
b) Fumar cannabis
c) Tomar ácido
d) Todas lasanteriores
e) Ninguna de las anteriores
2
Pruebe Trazar 4
líneas rectas (sólo
4) que conecten los
nueve puntos
presentados a
continuación, sin
alzar el lápiz del
papel
Como Maneja el Conflicto
Patrones que se correlacionan con
la clase de trabajo que se lleva a
cabo y con sus circunstancias
dentro de las organizaciones.
Aplicar las normas de trabajo de la
propia unidad de trabajo a las otrasunidades de la organización
3
¿ Por qué es
inevitable el
conflicto en las
organizaciones?
Límites
Organizar es dividir y
subdividir
Conflicto inherente a la
descripción del puesto
Identificación de
fuentes
-Organizacionales
- Autoridad
formal e informal
-Tiempo
nuestro y de otros
-Espacio físico
sentido pertenencia
-Funcionales
qué es de cada área
Conflictos: Constructivos vs Destructivos?Conflictos: se reexpresan, redefinen y emergen de formas
diferentes, con intervalos temporarios entre ellos.
Conflicto virtual: responden solo a una percepción de las
partes y no a una situación objetiva.
•se aspira a hacerlo desaparecer
• se lo reconoce como inherente al ser humano y se desea
poder manejarlo
4
Integración de Marcos Conceptuales
Desarrollo
Organizacional
Cambio
OrganizacionalComportamiento
Organizacional
Personas
Estructura
Tecnología
Resultados de un gobierno
Balances
(A)
Eficacia formal o
técnica
(B)
Eficacia material
o política
I. Gestión Política
+
_
0
+
_
0
II. Gestión
Macroeconómica
+
_
0
+
_
0
III. Intercambio
de Problemas
+
_
0
+
_
0
IV Global
+
_
0
+
_
0
Criterio central de gestión
Recurso escaso critico
Desviaciones
5
ConfianzaExpectativa de un comportamiento normal,
honesto y cooperativo basado en normas
comunes compartidas por los miembros de la
comunidad.
Sustituto de Costos de Transacción.
Confianza?
6
Confianza excesiva y conducta del negociador
• Cuando un decisor tiene una confianza
excesiva en que su posición será aceptada,
ello reduce los incentivos para transigir.
• Tipos de ilusión: superioridad,optimismo,
control.
• Es posible que cierta estrategia no de
resultado, por eso es útil buscar sus puntos
débiles procurando nueva información.
TACTICAS
• Armas que utilizan los
negociadores para arrojar
basura
» obtener un beneficio extra
• Actos que realizan los
jugadores para darle forma
a las percepciones de otros
jugadores oponentes.
7
TACTICAS DE LA NEGOCIACION
1)
Espantapájaros
2)
Tómeloo Déjelo
3)
Escalada
TACTICAS
4) Bueno Malo
5)
Valores ficticios
8
TACTICAS DE LA NEGOCIACION
6) Empleado con autoridad limitada
7) Rendición
Incondicional
9) Reversión
Subir al Balcón
Tácticas obstructivas,
defensivas y
engañosas
Reacciones
naturales
Contratacar
•Muros de piedra: no ceder
•Ataques: intimidación
Ceder
•Trucos: engañar para que ceda
Romper relaciones
Valor deidentificar
el juego
No reaccionar
9
Estilos de Negociación
ESTILOS DE NEGOCIACION
La importancia que se atribuye a cada negociación
La naturaleza de nuestros oponentes
Su conocimiento me ayuda a:
A) Manejar mejor mi estilo.
B) Conocer el estilo de mi oponente.
C) Formar equipos de trabajo considerando
perfiles y habilidades de cada uno.
D) Manejo Variables
10
ESTILOS DE HARVARD
Los intereses...
Conflicto
Tácticas y contra tácticas
Estilos de negociación
Embotellamiento Siciliano
Proceso que comienza cuando una de las partes se da cuenta de que
la otra ha frustrado o va a frustrar algunos de sus intereses.
1
Como Maneja el Conflicto
Un paradigma es un modelo o patrón de referencia
que utilizamos sin cuestionar, para sacar nuestrasconclusiones o decisiones
Paradigmas
¿Que porcentaje de su cerebro utiliza?
a) Un 10 %,
b) Un 5% cuando duerme y un 20 % el resto del tiempo
c) Un 100 %
d) Varía en función de la inteligencia
¿ La Memoria empieza a empeorar en que década de la
vida? A los 30, a los 40, a los 50 o a los 60
¿ Que actividades matan neuronas?
a) Tomar tres cervezas por noche
b) Fumar cannabis
c) Tomar ácido
d) Todas lasanteriores
e) Ninguna de las anteriores
2
Pruebe Trazar 4
líneas rectas (sólo
4) que conecten los
nueve puntos
presentados a
continuación, sin
alzar el lápiz del
papel
Como Maneja el Conflicto
Patrones que se correlacionan con
la clase de trabajo que se lleva a
cabo y con sus circunstancias
dentro de las organizaciones.
Aplicar las normas de trabajo de la
propia unidad de trabajo a las otrasunidades de la organización
3
¿ Por qué es
inevitable el
conflicto en las
organizaciones?
Límites
Organizar es dividir y
subdividir
Conflicto inherente a la
descripción del puesto
Identificación de
fuentes
-Organizacionales
- Autoridad
formal e informal
-Tiempo
nuestro y de otros
-Espacio físico
sentido pertenencia
-Funcionales
qué es de cada área
Conflictos: Constructivos vs Destructivos?Conflictos: se reexpresan, redefinen y emergen de formas
diferentes, con intervalos temporarios entre ellos.
Conflicto virtual: responden solo a una percepción de las
partes y no a una situación objetiva.
•se aspira a hacerlo desaparecer
• se lo reconoce como inherente al ser humano y se desea
poder manejarlo
4
Integración de Marcos Conceptuales
Desarrollo
Organizacional
Cambio
OrganizacionalComportamiento
Organizacional
Personas
Estructura
Tecnología
Resultados de un gobierno
Balances
(A)
Eficacia formal o
técnica
(B)
Eficacia material
o política
I. Gestión Política
+
_
0
+
_
0
II. Gestión
Macroeconómica
+
_
0
+
_
0
III. Intercambio
de Problemas
+
_
0
+
_
0
IV Global
+
_
0
+
_
0
Criterio central de gestión
Recurso escaso critico
Desviaciones
5
ConfianzaExpectativa de un comportamiento normal,
honesto y cooperativo basado en normas
comunes compartidas por los miembros de la
comunidad.
Sustituto de Costos de Transacción.
Confianza?
6
Confianza excesiva y conducta del negociador
• Cuando un decisor tiene una confianza
excesiva en que su posición será aceptada,
ello reduce los incentivos para transigir.
• Tipos de ilusión: superioridad,optimismo,
control.
• Es posible que cierta estrategia no de
resultado, por eso es útil buscar sus puntos
débiles procurando nueva información.
TACTICAS
• Armas que utilizan los
negociadores para arrojar
basura
» obtener un beneficio extra
• Actos que realizan los
jugadores para darle forma
a las percepciones de otros
jugadores oponentes.
7
TACTICAS DE LA NEGOCIACION
1)
Espantapájaros
2)
Tómeloo Déjelo
3)
Escalada
TACTICAS
4) Bueno Malo
5)
Valores ficticios
8
TACTICAS DE LA NEGOCIACION
6) Empleado con autoridad limitada
7) Rendición
Incondicional
9) Reversión
Subir al Balcón
Tácticas obstructivas,
defensivas y
engañosas
Reacciones
naturales
Contratacar
•Muros de piedra: no ceder
•Ataques: intimidación
Ceder
•Trucos: engañar para que ceda
Romper relaciones
Valor deidentificar
el juego
No reaccionar
9
Estilos de Negociación
ESTILOS DE NEGOCIACION
La importancia que se atribuye a cada negociación
La naturaleza de nuestros oponentes
Su conocimiento me ayuda a:
A) Manejar mejor mi estilo.
B) Conocer el estilo de mi oponente.
C) Formar equipos de trabajo considerando
perfiles y habilidades de cada uno.
D) Manejo Variables
10
ESTILOS DE HARVARD
Los intereses...
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