Morosidad En Espana

Prof. Pere Brachfield

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Credit Managment
Chocolatier S.A
Jose Daniel Moreira

Introducción

En el siguiente caso se planteara una serie de métodos y alternativas a seguir de manera que la empresa al adoptarlas mejore de manera sublime el estado de salud financiero en el que se encuentra expuesto, esta serie de métodos y alternativas que se exponen tienen como finalidad la reducción dela cartera de clientes que maneja la empresa, que representa un problema para hacer frente a las deudas a corto plazo, la demora en el pago de sus deudores a traído consigo una situación de inquietud para empresa la cual se ve obligada a tomar acciones drásticas para mejorar su situación actual.

1) Hacer un diagnóstico de cómo se ha llegado a esta situación, cuáles han sido los errorescometidos

En el caso del la empresa Chocolatiers Belges S.A se plantea la problemática del pago de impagos y la morosidad como principal atenuante para la compañía, como si bien se sabe la política expansiva de la compañía en el sector publicitario y de comercialización seguía una rigurosa estrategia que para el primer año tuvo como resultado obtener un excelente panorama a futuro en donde lasexpectativas de ventas eran sobresalientes y en donde las proyecciones de ventas se estimaban favorables para la empresa ayudando así a un mayor margen de contribución y mayor beneficio neto.

El nuevo Director General Ramos Campos, con su nueva política de medidas estratégicas expansionistas había dado bueno resultados y excelentes proyecciones, el problema de un tan sublime expectativas recaíanen la toma de decisiones a largo plazo que tomaba la política de préstamos crediticios a los clientes de la empresa, en ningún momento el Director General ordeno, ni planteo ninguna medida de estudio previo para otorgar créditos a sus clientes. Los problemas seguirían aumentando puntualmente de la siguiente manera:

* Se intensificó la venta a mayoristas tratando de cubrir todas las zonas delpaís con mayoristas de todo tipo y con cualquier potencial de compra sin hacer discriminaciones. No se utilizo ningún instrumento de cálculo de riesgo, ni scoring, ni rating para calcular el nivel de riesgo de los clientes potenciales a los que se le iba a conceder el crédito. Únicamente se enfoco en aumentar el nivel de ventas sin analizar ni estudiar previamente las historias crediticias dedichos clientes, o el periodo medio de pago de sus deudas, ni siquiera un estudio básico para catalogar y posteriormente colocarlo en fichero de Clientes.

* Se intensificaron las visitas a los comercios detallistas ofreciendo promociones y condiciones ventajosas y dando crédito a todos sin distinciones. El problema en este punto apartando lo ya mencionado con anterioridad, es básicamente que aldarle crédito a pequeños comerciantes, el riesgo aumenta porque muchos de ellos pueden ser pocos solventes, y al verse presionados con otros tipos de deudas aumentan tus probabilidades de demora en el cobro.

* Para conseguir una buena penetración en el mercado de las grandes superficies se ofreció a la gran distribución unos descuentos en factura del 25% sobre las tarifas y descuentosposteriores entre el 5 y el 10%. Se planteo al principio del problema que el objetivo principal del Director General era el aumento de las ventas. Sin embargo, con una política de descuentos del 25% sobre las tarifas se tiene como resultado captar más clientes pero DISMINUIR el Margen de Contribución, lo que significa que tendrás un menor Beneficio Neto al final del ejercicio.

* Para las Grandessuperficies los plazos de pago contractuales se fijaron a 90 días, aunque los reales eran de unos 120 días. Y para los mayoristas los plazos de pago contractuales que se ofrecieron eran de 120 días, aunque en la realidad los pagos se retrasaban a 150 y más. Nunca se estableció en este momento de tener retrasos en los cobros de los clientes ningún plan de acción, como por ejemplo;

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