Motivacion de compra

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3. LAS MOTIVACIONES
En muchas ocasiones, a través de los esfuerzos de marketing, una necesidad que no había sido reconocida por el individuo de forma consciente, puede hacerse latente. El marketing puede sugerir al individuo que el producto o servicio que le ofrece le va a resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades.
Conocer cuál es el motivo que mueve al consumidor es vital paradiseñar las estrategias de comunicación que van a hacer consciente la necesidad. Una persona puede acudir al cine, bien porque realmente esté interesada en las películas de tal director, porque está aburrida y además llueve, o porque es una buena opción para romper el hielo con alguna persona.
3.1. CONCEPTO DE MOTIVACIÓN
Las motivaciones se asocian muchas veces a las necesidades y los deseos, sinembargo, existen diferencias sustanciales. La necesidad se convierte en un motivo cuando alcanza un nivel adecuado de intensidad.
Se puede definir la motivación como la búsqueda de la satisfacción de la necesidad, que disminuye la tensión ocasionada por la misma.
Aunque las motivaciones están muy ligadas a las necesidades, una misma necesidad puede dar lugar a distintas motivaciones e inversa. Porejemplo, una necesidad fisiológica, como puede ser la de alimentarse, puede originar una motivación fisiológica, o pasar a una motivación de estima, en cuyo caso, querría satisfacer su necesidad alimenticia en un restaurante de lujo, y no en cualquier sitio. El comportamiento motivado proviene normalmente de una necesidad no satisfecha, y se obtiene a través de diversos incentivos que pueden estarrepresentados por productos, servicios o personas. Los incentivos que motivan a los consumidores hacia la acción pueden ser positivos o negativos: los consumidores se mueven hacia incentivos positivos, y tratan de evitar lo negativo.
El estudio de la motivación trata de responder a la pregunta "¿por qué?", ¿qué es lo que lleva realmente al consumidor a inclinarse por la compra de tal producto? Aeste nivel, el papel del marketing es muy importante, pues aunque no puede crear necesidades, sí puede detectar las motivaciones y orientar su proceso de búsqueda de la satisfacción de la necesidad hacia unos productos determinados.
3.2. CLASIFICACIÓN DE LAS MOTIVACIONES
Existen diversas clasificaciones de las motivaciones
I.- En principio, vamos a continuar con la clasificación de Maslowaplicada a las motivaciones. A primera vista, la jerarquía es igual a la de las necesidades, ya que la motivaciones responden a la existencia de necesidades, sin embargo, el concepto es diferente.
a) Motivaciones fisiológicas
Corresponden a las primeras necesidades que aparecen en el ser humano, cuya satisfacción es fundamental para la vida del individuo.
- Motivación de movimiento. La satisfacciónde esta necesidad ha dado lugar al desarrollo del sector deportivo en sus múltiples facetas, o de la industria del baile (industria discográfica, discotecas,...).
- Motivación de aire puro. En torno a esta motivación se ha desarrollado el mercado de las botellas de oxígeno para los hospitales, o para su uso en la calle, como ha sucedido en Japón; también es una motivación para la compra de unchalet en la sierra, alejado de la contaminación de la ciudad.
A pesar de que no tiene gran importancia a efectos de marketing, en cuanto a que no existen muchos productos que vayan dirigidos a esta necesidad, cada vez va cobrando mayor importancia en su vinculación con el medio ambiente.
- Motivación de alimentación. Es la que tiene más importancia a nivel comercial. Sobre esta motivación descansanlas actividades agrícolas, ganaderas, pesqueras, de las industrias de transformación, así como de los bares, restaurantes, o comercios de alimentación.
- Motivación de evacuación. Aunque no lo parezca, también tiene importancia comercial. Mueve la industria de productos de higiene corporal, de saneamientos, saunas, etc..
- Motivación de temperatura adecuada. Son ejemplos la ropa, la...
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