Motivacion

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  • Publicado : 11 de mayo de 2011
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Te ha planteado en alguna ocasión alguno de tus clientes algún problema para comprar?. Seguramente estarás pensando “en alguna ocasión no, en muchas. Alguno de mis clientes no, muchos. Algún problemano, muchos y de todo tipo”. Estas barreras que el cliente pone y que hacen más difícil la venta son nada más y nada menos que las famosas objeciones.
Sin embargo, las objeciones toman diferentesformas y tamaños. No son todas igual de malas y peligrosas. Algunas son incluso sencillas y nos favorecen. Algunas son ciertas y otras inventadas. Lo importante es que siempre están ahí y, muyprobablemente, tendremos que enfrentarnos a ellas en todas y cada una de las entrevistas con nuestros clientes.
A continuación desvelamos cada una de las mil caras del monstruo (en realidad son siete) para quelas puedas reconocer en tus entrevistas y utilizar tu mejor arma en cada caso. 
El cliente no nos plantea ninguna objeción pero “seguro que están ahí”
Una de las manifestaciones del monstruo con laque te puedes encontrar es la objeción que no se dice expresamente. El cliente te concede la entrevista y te escucha mientras le argumentas pero no dice absolutamente nada. Si no dice nada … malo!.Ante esta situación, lo que puedes hacer es tratar de que participe en la conversación a través de las preguntas. Formula alguna pregunta abierta del tipo “¿qué te parece?, ¿cómo lo resolverías? o ¿quéalternativas estás barajando?”. Cualquier cosa con tal de hacer participar al cliente activamente en la entrevista. Cuanto más le involucres en la conversación, más probabilidades tendrás de conocersus posibles objeciones a la compra.
El cliente pone excusas y objeciones generales a la venta
En otras ocasiones, el cliente te pondrá excusas. Estas son reacciones instintivas de rechazo hacia lacompra. No son objeciones reales. Cuando nos acercamos a un cliente, muchos de ellos dirán cosas como “no tengo tiempo”, “seguro que eso es muy caro” o “no me interesa”. Como te puedes imaginar, si...
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