Motivaciones del cliente industrial

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MOTIVACIONES DEL CLIENTE INDUSTRIAL (B2B customer)

Una parte muy importante en la actividad comercial, en cualquier economía, se apoya en transacciones entre organizaciones.

Si bien losprincipios que están en la base de la gestión de marketing tienen la misma validez para las empresas de bienes industriales que para las empresas de bienes de consumo, las modalidades concretas de puesta enfuncionamiento de estos principios pueden parecer muy diferentes.

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES (B2B)

Las principales diferencias entre el marketing al consumidor y el industrialse pueden clasificar en tres categorías: de acuerdo con su relación con la demanda, el perfil del cliente organizacional y las características del servicio o producto industrial.

Demanda de bienesindustriales

Expresada por una organización que utiliza los productos adquiridos en su propio sistema de producción para poder responder a la demanda ya sea de otras organizaciones como delconsumidor final.

La demanda industrial es, con frecuencia, rígida en cuanto al precio, siempre que el producto represente una pequeña fracción de su costo o constituya un componente clave que no tienesustituto o que no está hecho con especificaciones precisas.

El cliente industrial

La empresa industrial se enfrenta a varios clientes: sus clientes directos y los clientes de sus clientesdirectos, quienes también participan en la cadena de abastecimiento.

El cliente industrial es un comprador profesional, técnicamente competente, cuya decisión de compra implica un grado de normalizaciónque no se encuentra en la compra del consumidor individual.

NECESIDADES GENERICAS DEL CLIENTE INDUSTRIAL (B2B customer)

El cliente industrial se identifica con el “centro de compra”, el cualestá compuesto por personas que ejercen funciones diferentes en la organización, y que tienen, en consecuencia, motivaciones organizacionales y personales distintas.

Lo que podría llamarse la...
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