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COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING: Ventas Personales y Marketing Directo
Las ventas personales y el marketing directo son dos herramientas de comunicación con los clientes, encaminadas a cultivar relaciones duraderas.

VENTAS PERSONALES
Robert Louis Stevenson dijo que “Todo mundo vende algo para vivir”. En las ventas personales encontramos diversas fuerzas de ventas y procesos.NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES
Vender es una de las profesiones más antiguas y por ende un vendedor recibe muchos nombres. Al decir vendedor no s podemos imaginar alguien que encamina su mercadería a compradores fáciles de engañar sin embargo los vendedores de hoy son profesionales instruidos y bien capacitados que trabajan para cultivar relaciones duraderas con los clientes, y pues el éxitodepende de eso, de las relaciones basadas en el desempeño y la confianza.
Un vendedor es una persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades (búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información.

EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS
Las ventas personales son como su nombre lo indica: son personales entre los vendedores y los clientesy es la rama interpersonal de la mezcla de promoción. Por eso la venta personal es más eficaz que la publicidad ya que los vendedores pueden sondear a los clientes para averiguar mas acerca de sus problemas y ajustar la oferta de acuerdo con las necesidades del cliente.
La fuerza de ventas desempeña un papel muy importante donde los vendedores representan a la compañía ante los clientes y a losclientes ante la compañía.

ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS
Es el análisis, planeación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas, incluye el establecer y el diseñar una estrategia para la fuerza de ventas, y el reclutar, el seleccionar, el capacitar, el supervisar, el compensar y el evaluar a los vendedores de la empresa.
Las importantes decisiones de laadministración de la fuerza de ventas se encuentra en:
Diseño de la estrategia y de la estructura de la fuerza de ventas:
Los directivos de marketing enfrentan varias decisiones sobre la estrategia y diseño de la fuerza de ventas.

Estructura de la fuerza de Ventas:
Una empresa debe dividir las tareas de ventas según diversos criterios.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS TERRITORIAL.
Se asignacada vendedor a un área geográfica exclusiva en la que maneja toda la línea de productos o servicios de la empresa a todos los clientes de ese territorio. Esta organización define claramente la tarea del vendedor y fija responsabilidades. Estimula la intención del vendedor de establecer relaciones comerciales locales que, a su vez mejoren la eficacia de las ventas. Cada vendedor viaja dentro de unárea geográfica limitada, los gastos por viáticos son relativamente pequeños.
Una organización de ventas territorial a menudo se apoya en muchos niveles de puestos de gerentes de ventas.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR PRODUCTO.
Los vendedores deben conocer sus productos, sobre todo si estos son numerosos y complejos. Esta necesidad, unida al crecimiento de la gestión de productos,ha hecho que muchas empresas adopten una estructura de la fuerza de ventas por productos, en la cual los vendedores se especializan en una línea de productos.
La estructura por productos puede originar problemas en el caso de que un solo cliente grande compre muchos productos distintos de la empresa. Los costos adicionales se deben comparar con los beneficios de un conocimiento más profundo delos productos y una mayor atención a productos individuales.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR CLIENTES.
Se dedican vendedores o clientes o industrias individuales. Podrían crearse fuerzas de ventas distintas para industrias diferentes, o una para atender a los clientes actuales y otra para buscar clientes nuevos, o una para las cuentas grandes y otra para las cuentas normales.
La...
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