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La cadena de aprovisionamiento
en la base de la pirámide
Miguel Ángel Rodríguez

Objetivos
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Colaborar al desarrollo teórico de un campo emergente.
Búsqueda y análisis de casos.
Conseguir que el CIIL sea un centro de reflexión y de
referencia en este tema.

III Simposio Anual

30 de septiembre de 2003

Equipo
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IESE: Pablo Sánchez, Frederic Sabriày Miguel Ángel
Rodríguez.
IPADE (Méjico): Francisco Arenas.
INALDE (Colombia): Fabio Novoa.
ED (Perú): Jorge Pancorvo.
ESE (Chile): Gerardo Martí.
IAE (Argentina): Julio Sánchez.
Kenan-Flagler: Stuart Hart.

III Simposio Anual

30 de septiembre de 2003

Índice
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Qué es la base de la pirámide.
Ejemplos empresariales exitosos.
Conclusiones.

III Simposio Anual

30 deseptiembre de 2003

La base de la pirámide (BDP)
Paridad de poder adquisitivo
en dólares

Población en millones

> $20.000

75-100
Nivel 1

$1.500-20.000

< $1.500

III Simposio Anual

Nivel 2-3

1.500-1.750

Nivel 4

© C.K. Prahalad/ Stuart Hart

4.000

30 de septiembre de 2003

La BDP: una profecía que se autoalimenta
Inversión en
capacidades para la
base de lapirámide

-

+

+

Oportunidades de negocio
percibidas en el primer nivel
respecto a la base de la pirámide

-

+

Beneficios en
la base de la
pirámide

III Simposio Anual

Inversión en
capacidades para
el primer nivel

+

+

+
Beneficios en
el primer nivel
30 de septiembre de 2003

La BDP: una profecía que se autoalimenta
Inversión en capacidades
para elprimer nivel

Inversión en
capacidades para la
base de la pirámide

-

+

+

Oportunidades de negocio
percibidas en el primer nivel
respecto a la base de la pirámide

-

+
Desarrollo social
en la base de la
pirámide
III Simposio Anual

+

+
+

Desarrollo social
en el primer nivel
30 de septiembre de 2003

La base de la pirámide: consecuencias
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Problema social.Problema empresarial.

III Simposio Anual

30 de septiembre de 2003

Casos
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26 casos.
Cemex.
Tetra Pak.
SCH.
Topy Top.
Hindustan Lever.

III Simposio Anual

30 de septiembre de 2003

Patrimonio Hoy (Cemex)
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Orígenes
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Caída de las ventas.
Demanda de autoconstrucción desatendida

Pasos previos
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Conocer el mercado. 2 equipos detrabajo (uno externo y otro
interno). Un año y medio viviendo en Mesa Colorada. Conocer
hábitos, costumbres; identificar necesidades y oportunidades de
negocio, etc.

III Simposio Anual

30 de septiembre de 2003

Patrimonio Hoy (Cemex): modelo de negocio
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Acceso al crédito
Asesoramiento y formación
Calidad en el servicio
Confianza

III Simposio Anual

30 de septiembre de2003

Patrimonio Hoy (Cemex): modelo negocio tradicional
Planta de
Producción

Centro de
Distribución
Cemex
Distribuidor

Intermediario

Intermediario

III Simposio Anual

30 de septiembre de 2003

Patrimonio Hoy (Cemex): nuevo modelo de negocio
Planta de
Producción

Centro de
Distribución
Cemex
Entrega de
Materiales
Distribuidor
Auditoria
de servicio

Compra deMateriales
Pagos
semanales
Servicio integral:
Asesoría técnica
Financiamiento
Precios congelados
Guardado de materiales

III Simposio Anual

30 de septiembre de 2003

Patrimonio Hoy (Cemex): resultados
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Gran crecimiento. 2000: 2.571 “socios”
2003: 39.800
Ingresos de 143 US$ millones en el 2002.
Retención de clientes del 92%.
Reducción del 30-40% en elcoste de construcción de la
vivienda, y de dos año y medio en el tiempo de
construcción (de 4 años a 1 año y medio).
Mejora de la reputación.
Mejor calidad de las viviendas
Aprendizaje. Extensión a otros países.
Proyecto Construmex. 9.000 millones de dólares.

III Simposio Anual

30 de septiembre de 2003

Tetra Pak
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Orígenes
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Historia de la empresa.
Gran potencial...