Nada

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 11 (2660 palabras )
  • Descarga(s) : 4
  • Publicado : 20 de mayo de 2010
Leer documento completo
Vista previa del texto
35 secretos de ventas

Rápidos, efectivos y comprobados. Ponlos en práctica hoy mismo

Para muchos emprendedores, hacer su primera venta equivale a un reto monumental. Al tiempo que programan sus agendas con visitas a prospectos les asaltan las dudas más comunes: ¿cómo puedo resaltar mis productos ante los de la competencia?, ¿cómo esquivar las objeciones de mis clientes?, ¿cómo hago miprimera venta?

Quienes ya han acumulado experiencia en esta área tampoco pueden dormirse en sus laureles. Cada presentación debe ser mejor, cada queja atenderse más oportunamente.

Para resolver, de forma rápida y efectiva, todas estas inquietudes, Entrepreneur pidió a cinco autores estadounidenses, especializados en ventas, sus mejores consejos. En México hablamos con expertos que están al frentedel área de ventas de diversas empresas y firmas consultoras.

Aquí está lo que encontramos para ti: sus mejores secretos para vender más y mejor.

Brian Tracy, presidente de una importante consultora de ventas en California. Autor de los libros Advance Selling Strategies y Great Little Book on Successful Selling, recomienda:

1. Vende beneficios, no objetos. El error más común es enfocarseen las virtudes de tu producto o servicio y limitarse a describirlas a tu prospecto. Concéntrate en los beneficios que dará tu mercancía al cliente. Si vendes vitaminas, no describas a base de qué están hechas (para eso, deja que la etiqueta del producto lo detalle). Habla a tu comprador de cómo obtendrá más energía en sus actividades cotidianas o de cómo podrá dormir mejor.

2. Busca a lagente que sí podrá comprarte. Tus mejores prospectos serán aquéllos familiarizados con tu producto o servicio y tienen la capacidad de pagarlo. Ellos harán la compra más rápido. Si vendes fotocopiadoras será más fácil que alguien que ya tiene una o ha usado una acceda a comprar otra. Con ellos, el reto estará en mostrar por qué tu mercancía es mejor que la competencia.

3. Distingue tu producto.¿Cuántas razones puedes enumerar ahora mismo para que tu cliente te compre a ti y no a la competencia? Maneja a profundidad al menos tres de estos motivos e intégralos a tus mejores argumentos de venta. Diles, por ejemplo, que tu producto trabaja más rápido, implica menores costos y tiene ingredientes de mayor calidad. Proporciona a tu cliente esas tres buenas razones de compra.

4. Enfócate en elsiguiente pedido. Cerca del 85 por ciento de las ventas es producto de recomendaciones. Alguien le habló bien del objeto y servicio a sus amigos o parientes. Concéntrate en desarrollar una lista de referencias que el cliente pueda proporcionarte, como una guía para hacer las siguientes compras. Todo lo que hagas debe haberse considerado previamente bajo esta premisa: "¿Qué es lo que dejará mássatisfecho a mi cliente, tanto para que me compre de nuevo o me recomiende con sus amigos". Tus acciones deben encaminarse en ese sentido.

Linda Richardson, autora del libro Stop Telling, Start Selling y entrenadora en el área de ventas en su firma consultora, The Richardson Company, comparte sus secretos para hacer exitosas reuniones de venta:

5. Aumenta tu radio de éxito. Puedes incrementarnotablemente tu lista de prospectos si, primero, reúnes información acerca de tu cliente: quién es, qué le gusta hacer, cuáles son sus necesidades. Conocer sus pasatiempos, por ejemplo, te permitirá romper el hielo en la primera entrevista y crear un lazo con él para posteriores encuentros. Al conocer los círculos en los que se desenvuelve, podrás pedirle mejores referencias para crecer tu red deprospectos y recomendaciones.

6. Vuélvete muy preguntón... Durante el encuentro con tu cliente, plantea preguntas que requieran más que un sí o un no como respuesta. Busca planteamientos en los que el cliente pueda hablarte de costos, precios, procedimientos y aspectos técnicos de su negocio. Y, lo más importante, haz preguntas que revelen los motivos de compra del cliente, de sus problemas y...
tracking img