Naturaleza de la distribución

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UNIDAD 1 NATURALEZA DE LA DISTRIBUCIÓN

1. INTRODUCCIÓN

La separación geográfica entre compradores y vendedores, la imposibilidad de situar la fabrica frente al consumidor hacen necesario el traslado de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta el consumidor, esta función se conoce con el nombre de distribución.

La distribución tiene tanta antigüedad como el comercio; ahorabien, el estudio científico de la misma es muy reciente.

La distribución se encuadra dentro de las variables de la acción comercial de una empresa; es una de las variables que componen lo que se denomina o Mezcla de Mercadotecnia 1 (Fig. 1.1). Presenta las siguientes características:

• Es una variable estratégica, es decir, modificable a largo plazo. La constitución de un canal dedistribución requiere un plazo amplio, normalmente varios años.

• Es una variable de gran importancia. Repercute decisivamente en el precio de venta final del producto o servicio al consumidor. Hay casos, como en el de productos agrícolas, en que la distribución incide multiplicando por dos o por tres el precio de origen del producto.

• Es una variable que hace difícil el control de losproductos de la empresa que los fabrica. Los intermediarios que forman los canales de distribución se rigen por unas costumbres que difícilmente el productor puede cambiar. Generalmente, si quiere distribuir el producto por un determinado canal, tiene que doblegarse a los márgenes, condiciones, etc., que le imponen los intermediarios establecidos.

1 DIEZ, E. Planificación y Control de la Fuerzade Venta. CUR. Huelva, 1984, Pág. 22

Ejemplo:

Armando va iniciar su negocio de venta de zapato para mujeres.

1. Primero tiene que identificar su mercado meta para tener bien definido el rengo de edades del mercado de mujeres a las que va a vender su producto.

2. Identificar la ubicación del negocio tendrá que ser en un lugar que frecuentemente sea visitado por mujeres, para queasí pueda captar el interés de ellas y logre vender su producto. También debe observar su entorno para ver que otras afectaciones pueda tener y analizar cuales están es su control y tratar de prevenir y minimizar las que no.

2. FUNCIONES DE DISTRIBUCIÓN

La función de distribución es el conjunto de actividades que permiten el traslado de productos y servicios desde su estado final de producciónal; de adquisición y consumo

Desde el momento en que un producto está fabricado hasta que está ubicado en cualquier establecimiento preparado para que una persona pueda adquirirlo, todo lo que ha pasado con el producto es contenido en la función de distribución.

Se puede clasificar las actividades de la distribución de formas diversas: nosotros vamos a establecer cinco grupos, son lossiguientes (Fig. 1.2):

2.1. Función de transporte y difusión de la producción

La función de transporte (Fig. 1.3) se deriva de la imposibilidad de colocar la fábrica delante del consumidor. Esta tarea no existiría en el supuesto de que el consumidor acudiera a comprar sus productos a la fábrica. Aunque hay empresas productoras que admiten esta práctica, lo normal en la actividad comercial es locontrario, es decir, la venta a través de intermediarios. La venta directa (correo, teléfono, etc.) no suprime la necesidad de transportar el producto desde la fábrica al consumidor.

Se explicita la función como de transporte y difusión de la producción, ya que la distribución permite que desde un único punto de fabricación los productos se vendan en cientos o miles de establecimientos. Loscanales de distribución realizan la difusión de la producción a los puntos de venta.

Ejemplo:

Todos los productos que adquirimos de los puntos de ventas sea cual sea desde un producto básico hasta un lujo es fabricado entonces los vendedores tiene que trasladarlo hasta su punto de venta para que nosotros podamos adquirirlo y debe estar reportando constantemente que productos son lo que tiene...
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