Naturaleza de las compras institucionales

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Universidad Abierta Para Adultos.
Uapa.



PREPARADO POR:

LUIS ESTEVEZ 09- 0779

ASIGNATURA:

GESTION DE COMPRAS

TEMA VIII:

COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES INSTITUCIONALES

FACILITADORA:

JOSEFINA OLIVO

FECHA:

09/10/2010
Gestión de Compras

Tema VIII

Naturaleza de la Compra Institucional

Los Mercadosindustriales o institucionales:

El mercado institucional, es aquel en donde para cubrir necesidades de grandes grupos de personas se necesitan grandes proveedores para el funcionamiento de los centros que reciben a dichas personas.

Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que seadquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa.

En otros términos, los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la organización. Teniendo en cuenta los objetivos genéricos de las organizaciones, se pueden distinguir tres tipos de compradores:

Compradores institucionales o industriales.Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productos intangibles que son objeto de comercialización posterior. Ejemplo: Empresas de automóviles, Empresas Manufactureras, Hoteles, Empresas de Telecomunicaciones, El Estado, Grandes Centros Comerciales.

Compradores institucionales:

Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productos generalmenteintangibles, la mayoría de los cuales no son objeto de comercialización. Es el caso, de universidades, fuerzas armadas, etc.

Compradores intermediarios industriales:

Están formados por los compradores de bienes y servicios para revenderlos posteriormente o para facilitar la venta de otros productos. Ejemplo: mayoristas, minoristas, empresas de servicios, etc.

Teniendo en cuenta lanaturaleza de los productos, los mercados pueden clasificarse en:

Mercados de productos agropecuarios y procedentes del mar.
Mercados de materias primas.
Mercados de productos técnicos o industriales.
Mercados de productos manufacturados.
Mercados de servicios.
Mercado abierto.

Propósito de la compra institucional

Muchas grandes empresas descubrieron en la década del 90 delpasado siglo que aún era posible realizar importantes ahorros mejorando su gestión de compras. Pero no siempre el tamaño de la organización está asociado a la calidad del desempeño de la misma, aunque es indiscutible que el disponer de mayores recursos es siempre una ventaja. Sin embargo, la mayoría de las empresas pequeñas y medianas todavía no comprenden la necesidad de una gestión de comprasbien organizada o consideran que la misma consiste sólo en comunicarse telefónicamente con los proveedores para solicitarles los productos o servicios requeridos.

Si tenemos en cuenta que las grandes empresas emplean entre el 50% y el 80% de sus ingresos en la adquisición de materias primas, insumos y servicios, es fácil darse cuenta que cualquier ahorro en esta área tendrá una incidenciaimportante en la organización.

El primer paso es establecer cuáles son las materias primas, insumos o servicios críticos para la empresa partiendo de que se consideran como tal aquellos que inciden en la calidad del producto o servicio que reciben los clientes.

Los mercados institucionales o industriales tienen características que contrastan fuerte con los mercados de consumo:

1. Menoscompradores: el especialista de marketing institucional o industrial trata normalmente con mucho menos compradores que el especialista en marketing de consumo.

2. Compradores de mayor tamaño: los mercados institucionales o industriales se caracterizan por una alta concentración del poder de compra de modo que tan sólo unos pocos compradores realizan la mayor parte de compra.

3. Relación más...
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