Naturaleza del producto

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Naturaleza del producto

Varios atributos de productos influyen en la mezcla de promoción. Considerando tres que son especialmente importantes: valor unitario, individualización (hechura a la orden y media) y requerimientos de servicio.

Valor unitario

Un producto de bajo valor unitario suele estar relativamente exento de complicaciones, acarrea poco riesgo para el comprador y atraenecesariamente a un mercado masivo para sobrevivir. Resulta de esto que la herramienta promocional primaria seria la publicidad. En cambio, los productos de alto valor unitario son frecuentemente complicados y costosos. Estas características sugieren la necesidad de ventas personales. Se anima a los concesionarios de BMW a hacer que los vendedores salgan de las salas de exhibición y llamen o visiten alos prospectos. Al aumentar la labor de venta personal mediante técnicas como llevarles autos a clientes potenciales para que hagan pruebas de conducción, BMW tiene la esperanza de estimular las declinantes ventas en Estados Unidos.

Grado de individualización

Los beneficios de muchos productos estandarizados pueden comunicarse de manera efectiva con la publicidad. Sin embargo, suele sernecesaria la venta personal cuando un producto debe adaptarse a las necesidades específicas del cliente. Así pues, cabria esperar que en la mezcla de promoción de servicios, como la remodelación de casas, o de bienes, como la ropa costosa, se haga énfasis en la venta personal. A medida que la personalización se abre paso en más categorías de productos, crece la importancia de las ventas personales.Por ejemplo, Levi Strauss fue pionera en la venta de pantalones vaqueros individualizados, fabricados según las especificaciones del cliente, con su concepto ORIGINAL SPIN. En una tienda de esa compañía, se toman medidas del cuerpo del cliente en técnicas de procesamiento de imágenes, se trasmiten los datos a la fábrica y se entrega un par de pantalones vaqueros a la medida. Esta situación depersonalización aumenta considerablemente las funciones de comunicación e interacción del vendedor.

Aunque el principio de basarse en la publicidad con los productos estandarizados y en las ventas personales con los personalizados conserva su valides con muchos casos, lo están poniendo en tela de juicio algunas compañía que buscan formas más eficaces de poner en práctica la personalización masiva.A manera de ejemplo, diversas empresas ofrecen esa personalización en internet. Customatix personaliza calzado y lands´ End permite al consumidor diseñar un par de algodón, en ambos casos con el uso de sistemas interactivos en su sitio web.

Servicio preventa y posventa

Los productos de los que tienen que hacerse de mostración, aquellos con los que se hacen trueque parcial, y los querequieren servicios frecuente para mantenerlos en buenas condiciones de funcionamiento, se prestan a la venta personal. Ejemplos característicos son las podadoras de prados grandes y los botes de motor

Etapa en el ciclo de vida del producto

La etapa del ciclo de vida de un producto influye en las estrategias de promoción del mismo. Cuando se presenta un producto nuevo, se debe informar a loscompradores prospectos de su existencia y beneficios, y hay que convencer a los intermediarios de que lo manejen. Por consiguiente, tanto la publicidad (entre los consumidores) como la venta personal (entre los intermediarios) son cruciales en la etapa improductiva. En la presentación de un nuevo producto acaso hay también algo de novedad, lo que ofrece así mismo excelentes oportunidades para laPUBLICIDAD NO PAGADA. Más adelante, si este producto tiene éxito, la competencia se intensifica y se hace más hincapié en la publicidad persuasiva.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Etapa de introducción

Los clientes no están consientes de las características del producto, ni entienden como les beneficiara.

Etapa de crecimiento

Los clientes están consientes de los beneficios del producto. Este...
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