Necesidades y Deseos

Necesidades y Deseos
Conozca qué son las necesidades y deseos desde una perspectiva de mercadotecnia...

Por: Ivan Thompson
Considerando que la mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades y deseos de los consumidores y clientes para satisfacerlos de la mejor manera posible; resulta convenienteseñalar, que los mercadólogos necesitan conocer y entender a profundidad en qué consisten las necesidades y deseos para estar mejor capacitados para proporcionar productos y servicios que satisfagan a sus clientes.
Por ello, en el presente artículo se explica en qué consisten las necesidades y deseos(desde la perspectiva de la mercadotecnia), con la finalidad de proporcionar a los mercadólogos unpanorama lo suficientemente amplio y aplicable de ambos conceptos.

1. Las Necesidades:
Según Richard L. Sandhusen, las necesidades son estados de carencia física o mental [1].
Dicho en otras palabras, las necesidades son aquellas situaciones en las que el ser humano siente la falta o privación de algo.
En un sentido amplio, las necesidades se dividen en funcionales o psicológicas. Así, la necesidadde alimentos, aire, agua, ropa y vivienda son consideradas necesidades funcionales, básicas o biológicas porque el cuerpo humano las necesita para sobrevivir. En cambio, la necesidad de seguridad, afecto, pertenencia, estima o autorrealización, sonnecesidades psicológicas porque tienen relación con las emociones o sentimientos de la persona.
Ahora, cuando una necesidad es excitada o estimuladase convierte en un motivo. De este modo, el motivo es una necesidad lo bastante estimulada como para impulsar a un individuo a buscar satisfacción [2]. Por ejemplo, El hambre impulsa al ser humano a buscar alimento, el frío a buscar abrigo, el temor a buscar seguridad, la soledad a buscar compañía y afecto, etc... Por tanto, si una persona necesita algo busca la manera de satisfacerla. Pero, ¿quésucede cuando el ser humano (y esto se da en la gran mayoría de los casos) no puede satisfacer todas sus necesidades?. El psicólogo Abraham Maslow, identificó una jerarquía de 5 niveles de necesidades, dispuestos en el orden en que las personas tratan de satisfacerlas [2]. Estos cinco niveles (de abajo hacia arriba), son los siguientes:
5 Autorrealización
Necesidades personales
dealcanzar la plenitud
4 Estima
Necesidades de respeto, reputación, prestigio y estatus
3 Pertenencia y Amor
Necesidades de afecto, de pertenencia
a un grupo y de aceptación
2 Seguridad
Necesidades de seguridad, protección y orden
1 Fisiológicas
Necesidades de alimento, bebida, sexo y refugio
Fuente: Del libro Fundamentos de Marketing, 13va. Edición, de Stanton,Etzel y Walker, Pág.120
Según la Jerarquía de Necesidades de Maslow, el nivel más básico está relacionado con lasnecesidades funcionales, como el alimento, la bebida, el abrigo, el refugio, etc., que toda persona necesita para sobrevivir. Una vez que las personas han logrado satisfacer razonablemente sus necesidades funcionales, tienen la motivación suficiente como para buscar la satisfacciónde sus necesidades del siguiente nivel (seguridad, protección y orden); y así se va dando sucesivamente, hasta llegar al último nivel, que corresponde a la necesidad de autorrealización.
En un sentido práctico, la Jerarquía de Necesidades de Maslow, es una valiosa herramienta que puede ser utilizada por los mercadólogos en la fase de segmentación para identificar apropiadamente el mercado meta desus productos o servicios. Por ejemplo, para determinar el mercado meta de un seguro de salud, se podría llegar a la conclusión de no tomar en cuenta a quienes no tienen satisfechas sus necesidades funcionales (de alimento, abrigo y vivienda), porque se entiende que ellos no se sentirán motivados a contratar un seguro de salud porque aún les falta satisfacer sus necesidades más básicas (del...