Necesidades y motivaciones del consumidor

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MATERIA:
ANALISIS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Asesor: MAESTRO FRANCISCO GUERRERO
(Unidad Temática II:
Necesidades y motivaciones del consumidor)
(Fuente: Comportamiento del consumidor
Introducción: Pág. 68-105 del digesto)
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Unidad i1
NECESIDADES Y MOTIVACIONES DEL CONSUMIDOR

1.- ¿Qué es motivación?
La motivación puede describirse como la fuerza impulsora dentro delos individuos que los empuja hacia la acción. Esta fuerza impulsora es producida por un estadote tensión, el cual existe como resultado de una necesidad no satisfecha. Los individuos se esfuerzan –consciente y subconscientemente- por reducir esta tensión a través de un comportamiento el cual anticipan que llenará sus necesidades y por lo tanto los relajará de la tensión que sienten.

Las metasespecíficas que seleccionan y los patrones de acción que emprenden para alcanzar sus metas son los resultados de la reflexión y del aprendizaje individuales.

La figura 3-1 presenta un modelo del proceso motivacional. Representa a la motivación como un estado de tensión causado por necesidades inducidas, el cual ejerce un “empuje” sobre el individuo para comprometerlo en un comportamiento, elcual él espera que gratifique a sus necesidades y por lo tanto reduzca la tensión. El que la gratificación sea realmente lograda dependerá del curso de acción seguido. (si una chica de preparatoria desbarata sus esperanzas de ser invitada al baile escolar de preparatoria por aceptar un cambio a una ”sexy” pasta de dientes altamente anunciada, puede sentirse decepcionada)

Los cursos de acciónespecíficos emprendidos por los consumidores y las metas específicas seleccionadas son elegidas sobre la base de sus procesos de pensamiento (es decir, conocimiento) y de su aprendizaje previo. Por esa razón, los mercadólogos que entienden la teoría motivacional tratan de influir sobre los procesos cognoscitivos del consumidor.

2.- ¿Qué son las necesidades?
Las necesidades humanas –necesidades delconsumidor- son la base de toda mercadotecnia moderna. Las necesidades son la esencia del concepto de mercadotecnia. La clave para la sobrevivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una empresa situada en un ambiente de mercado altamente competitivo es su habilidad para identificar y satisfacer mejor y más pronto que la competencia aquellas necesidades del consumidor no satisfechas.

Todoindividuo tiene necesidades, algunas son innatas, otras son adquiridas. Las necesidades innatas son fisiológicas (biogenéticas); incluyen alas necesidades de alimento, agua, aire, ropa, abrigo y sexo. Debido a que son necesarias para el sostenimiento de la vida biológica, las necesidades biogenética se consideran necesidades primarias o motivos.

Las necesidades adquiridas son aquellas queaprendemos en respuesta a nuestra cultura o medio ambiente. Estas pueden incluir necesidades de estima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje. Debido a que las necesidades adquiridas son en general psicológicas (es decir psicogenéticas), se consideran necesidades secundarias o motivos. Resultan del estado psicológico subjetivo del individuo y de las relaciones con otros. Por ejemplo, todos los individuosnecesitan protección contra los elementos del clima; por consiguiente, el encontrar un lugar para vivir satisface una necesidad primaria importante, para un ejecutivo recién transferido. Sin embargo, el tipo de casa que compre pude ser el resultado de necesidades secundarias.

Puede buscar una casa donde pueda albergar grandes grupos de gente (y satisfacer sus necesidades sociales); además,puede querer comprar una casa en una comunidad exclusiva para impresionar a sus amigos y a su familia (y satisfacer sus necesidades de ego). La casa que un individuo adquiera en última instancia puede por lo tanto servir para llenar las necesidades primarias y secundarias.

3.- ¿Cuál es la importancia de las metas y los motivos en la explicación de la motivación?
Las metas son los resultados...
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