Nego

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  • Publicado : 14 de mayo de 2011
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Descripción

Nego presenta un conjunto de situaciones sociales relacionadas con entrevistas o contactos personales en las que existe un comprador que, en principio, rechaza la compra y un vendedorque intenta llevar a cabo su función precisamente de venta de un producto o de un servicio. Estas situaciones generan en el vendedor diferentes reacciones cuyo análisis revela información acerca desus formas de adaptación, la prueba intenta una aproximación a las habilidades personales de adaptación a las circunstancias, con una concepción más amplia que la habitualmente referida a lassituaciones especificas de la venta.

La prueba está impresa en un cuadernillo o folleto con 28 situaciones que presenta a dos personas intercambiando información. Los dibujos son mas bien bocetos, y losrostros no reflejan ninguna expresión, para evitar inducir un tipo particular de respuesta. Las palabras que dice una de las personas están recuadradas sobre ella, y el recuadro sobre la otra persona estáen blanco y se utiliza para registrar la respuesta de la persona examinada.

Los 28 elementos pueden agruparse en 5 situaciones:
1) Rechazo de la Comunicación (elementos 1,4,6,10,14,17,18y 19).Se expresa cansancio, falta de tiempo para escuchar o recibir una visita, etc.; de entrada se toma la postura de quien no quiere entablar un dialogo.
2) Critica del producto, del fabricante o delvendedor (2,5,8,9,12,25,26y 27). Se cuestiona la calidad del producto, el interés del mismo, el vendedor o el fabricante, bien de manera intrínseca o en relación con las expectativas del comprador.3) Critica del producto en relación con los de la competencia (elementos 2,5,8,9,12,25,26 y 27). El dialogo se centra en una comparación desfavorable o peyorativa entre lo que se propone y otrosproductos de la competencia.
4) Crítica del Precio (elementos 16,21,23 y 28). Es raro que en el ámbito de una venta o de la negociación de un presupuesto no aparezca objeción, en un momento u...
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