Negociación en compras

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LA NEGOCIACIÓN EN EL PROCESO DE COMPRA

Abril de 2008

Iniciativas Empresariales, como empresa organizadora de este seminario, le da la bienvenida. Todo el equipo de Iniciativas Empresariales ha trabajado para que la formación que usted va a recibir le resulte enriquecedora y alcance sus expectativas. Tenemos como objetivo fundamental proporcionar vías de preparación específica que permitanuna mejora en los resultados de la gestión empresarial, así como desarrollar y potenciar la formación entre los profesionales de todos los sectores. A lo largo de esta jornada usted tendrá la posibilidad de intercambiar ideas y experiencias, tanto con el ponente como con los demás asistentes al seminario. Por ello le animamos a participar activamente para que pueda obtener el máximo beneficio.Para cualquier sugerencia no dude en contactar con nosotros. Muchas gracias por su asistencia.

M.Teresa Oller Directora Técnica

LA NEGOCIACIÓN EN EL PROCESO DE COMPRA

DEFINICIÓN Y CONCEPTOS

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COMPRAS – Definición General: Adquirir cualquier cosa a cambio de dinero. – Definición a nivel empresarial: Comprar lo que necesitamos, al mejor precio, con servicio óptimo y con la calidadnecesaria.

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LOGÍSTICA – Definición general: Rama del arte militar que tiene por objeto proporcionar a las fuerzas armadas los medios del personal, materiales y servicios que hacen falta para satisfacer en cantidad, calidad, momento y lugar adecuado, las exigencias de la guerra.

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– Definición de logística industrial: La parte de la empresa que comprende los movimientos de los materialesa la industria incluyendo el de las primeras materias desde su origen, su transporte hasta la industria, todo el proceso productivo de fábrica y todos los almacenes necesarios hasta la expedición del producto acabado, con el fin de llegar al mercado o al cliente en el momento y las condiciones deseadas. – Por empresa comercializadora: Los movimientos de los productos desde su origen, su transportehasta el almacén de entrada, los procesos de control y reembalaje y/o cambio de presentación hasta la expedición de los productos con el fin de que lleguen al mercado en el momento y las condiciones deseadas.

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APROVISIONAMIENTO – Definición: Es el abastecimiento de la empresa en cantidad, plazo, calidad y servicio, así como el coste del servicio prestado. No decide proveedor niprecio ya que vienen marcados por el Departamento de Compras.

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EVOLUCIÓN DE UN MERCADO DE VENTAS A UN MERCADO DE COMPRAS

MERCADO VENTAS
a. Competencia b. Innovación Producto c. Moda d. Exigencia de calidad e. Compras Restringida a competidores bien conocidos Moderada y lenta Intensa en algunas ramas Básicamente por producto y servicio Concentrada en precios

MERCADO COMPRAS
Dinámica enlos mercados mundiales Frecuente y rápida Violenta en muchas ramas Concentrada en producto Concentrada en precios y disponibilidad rápida Evolución constante y capacidad para resolver problemas Precio de venta –Coste = Beneficio Orientada al mercado final y concentrada en el cálculo del beneficio

f. Orientación del personal Especialización g. Cálculo precio de venta h. Organización Precio deventa = Coste + Beneficio Funcional y concentrada en control de Costes

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INFLUENCIA DE COMPRAS EN EL RESTO DE ÁREAS
NIVEL INTERNO ALMACÉN Recepción Inventario PROSPECCIÓN Proveedores Productos NIVEL EXTERNO

CALIDAD

Aceptación Devoluciones Estadística

PROVEEDORES

I+D

Nuevos Productos Nuevos Proveedores Ingeniería Especificaciones Previsión de Ventas Planificación ProducciónContratos Precios Calidad Calidad Concertada Servicio Tarifas Costes Servicio Divisas Seguro Cambio Morosidad Costes Financieros Impuestos Proveedores

COMPRAS

TRANSPORTE

OPERACIONES

FINANZAS

ADMINISTRACIÓN

Presupuestos Previsión de Pagos Control Financiero Dpto. Jurídico

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PERFIL DEL COMPRADOR / A
Las características profesionales recomendables para una persona de...
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