Negociación

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Primer Parcial: Negociación

Definición Conflicto

- Percibida divergencia de intereses ( surge cuando no parece haber una alternativa disponible que satisfaga a las aspiraciones de ambas partes

- Creencia de que las aspiraciones corrientes de las partes no pueden lograrse simultáneamente

- Intereses ( sentimientos de las personas acerca de los que esdeseable

( tipos ( universales ( seguridad, felicidad

( específicos

Percepción

- Modo de ver

- A medida que crecemos guardamos información en esquemas

- Lo desconocido genera incertidumbre y miedo por eso recurrimos a los esquemas

- Vemos de una forma u otra según nuestra historia

- Frente a una misma situaciones,podemos ver cosas distintas

- Objetivo ( decir y expresar lo que yo veo y preguntarle al otro que es lo que ve

Características del Conflicto

a) Puede ser positivo ( aprendo algo

( que la relación se fortalezca

b) Omnipresente ( está todo el tiempo

( está en la esencia del ser humano

c) El ser humanointerviene como un ser total ( pensamiento, acción y emoción

- Resolvernos el conflicto ( uso de la fuerza Intereses Intereses

( uso del poder Poder derecho

( uso de intereses ( necesidades que necesitamos satisfacer Fuerzapoder

Fuentes

- Para que haya conflicto tiene que haber altas aspiraciones de una de las partes, la percepción de que el otro tiene altas aspiraciones y falta de soluciones integrativas o falta de soluciones mutuamente aceptables

a) Altas aspiraciones ( por logros del pasado ( las aspiraciones aumentan a medida que los logros aumentan

( por poderpercibido

b) Percibir que el otro tiene altas aspiraciones que interfieren con las mías ( conducta del otro

( desconfianza ( creer que el otro no tiene en cuenta mis intereses

c) Falta de soluciones integrativas ( no pueden satisfacer las necesidades simultáneamente( integran los intereses de ambas partes

El conflicto puede:

1) Escalar

- Todos pierden

- Detectar para prevenir o tomar una idea para que no siga

- Características o transformaciones ( de pequeño a grande ( tendencia a que se multipliquen los conflictos

(de específico a general

( de individuos a muchos actores

( primero agredo, quiero ganar y después no me alcanza con ganar, quiero que sufra

Puede que no se de todo junto (ej: conflicto del campo, no empezó de un día para el otro)

3 modelos que explican la escalada delconflicto

a) Agresor – Defensor ( alguien agrede, el otro se defiende

( incompleto

b) Espiral ( alguien ataca, alguien se defiende y se convierte en atacante mediante el uso de tácticas contenciosas

( circulo vicioso de acción y reacción

( puede ser ( vengativo ( cada parte castiga a la otra por acciones queconsidera aversivas

( defensivo ( reacciona para protegerse de una amenaza

( incompleto ( describen los hechos pero no causas

c) Cambios estructurales ( 3 tipos ( cambios psicológicos ( desde de castigar al otro, que la pase mal

( cambios en grupos y en otros conjuntos...
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