Negociacion 2000

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Universidad Tecnológica América

Unita
Trabajo de Resumen;
NEGOCIACION 2000
La Colección de Conflit Management

* Parte I
* Parte II
Realizado por:

Cristina Peláez

Nivel:

Noveno de Marketing

Profesor:

Econ. Beatriz Delej

Año
2010 – 2011

Introducción
En vísperas de la segunda década de la investigación y el desarrollo la teoría de la negociación como unadisciplina académica integrada, se dedicaban a la descripción de la práctica de negociación en diversas ramas; la negociación diplomática, la negociación laboral, y la negociación empresarial, en entre otras intentaban desde las experiencias de grandes negociadores de todas las partes del mundo, que han permitido desarrollar algunos modelos o esquemas mentales ,dando un enfoque hacia losintereses de las partes ,sus motivaciones , sus aspiraciones, sus preocupaciones.

Parte I

PUNTOS A CONSIDERAR DE NEGOCIACION 2000

Los modelos y los conceptos claves
La investigación desarrollada en el proyecto de Negociación y la experiencia práctica de CMI (conflicto management) y CMG(conflicto management group) han permitido desarrollara algunos modelo o esquemas mentales de manera deanalizar los problemas y de detallar modos de abordarlos conjuntamente.

Atención a los intereses

Es un enfoque hacia intereses de las partes, sus motivaciones, sus aspiraciones, sus preocupaciones que permiten la aplicación de la creatividad humana a los conflictos.

Consideración del punto de vista de la contraparte

Se han visto como limitaciones importantes a la aplicación del a teoría dejuegos a problemas y conflictos reales, también este énfasis en entender antes de intentar persuadir nace de otra realidad, son pocos los casos en los cuales puedo conseguir satisfacer mis interés sin la cooperación de otra persona o institución y una de las mejores formas de lograr satisfacer mis intereses es en muchos casos, ayudar, a mi contraparte a satisfacer los suyo.

Atienda el factorhumano sin desatender la sustancia
Que es la negociación si no una manera en la cual un ser humano involucra a otros en alcanzar objetivos que no puede lograr solo .no puede dudarse de la importancia de la psicología y las relaciones humanas en el concepto de negociación.

Préstele atención al proceso

Este reconocimiento acerca de que el proceso no sucede solo , ha conducido a laconclusión de que el proceso merece atención, que planificarlo y es necesario capacitarse para implementarlo.

Un nuevo paradigma para efectuar el cambio

El paradigma operativo supone que de la confrontación se descubre la realidad ”ganar no significa tener éxito (en rentabilidad en valor aportado a clientes , en contribución a la comunidad) sino derrotar al competidor, cueste lo que cueste, cuestelo que cueste. Unión grupal y no aislarse.

PARTE II
EL DESENLACE DE LITIGIOS

INTRODUCCION

Esta parte de la colección repasa algunos de los desafíos claves del movimiento como los ADR (ALTERNATIVAS PARA LA RESOLUCION DE DISPUTAS), incluye tres ensayos, por tres autores, que ofrecen algunas quías pragmáticas para quienes deseen adherirse a la modernización de procesos de manejo yresolución de conflictos.

Quien paga ,manda 1

Este primer ensayo es un clásico del profesor Roger Fisher, originalmente en el Harvard Business Reviewy, dirigido sobre todo a empresarios que desean estimular a sus abogados externos a buscar la resolución ágil de los conflictos en vez de ver cada caso como una guerra a muerte.

A continuación se presenta un resumen de acuerdo al tema carta con ideasde un ejecutivo a socio de una oficina de primera categoría que maneja importantes ligios para la empresa.

En el nuevo año fiscal desea que revisen conjuntamente la relación de tu compañía con la nuestra para ver si podrían mejorarla. Te presento los puntos que podemos tratar:
1. Lo que nos preocupa:
El problema es honorarios de pagos legales en especial para asuntos que se...
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