Negociacion basada en principios

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
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DIRECCIÓN Y LIDERAZGO
SOFÍA ALEJANDRA UBIDIA DONOSO
7to. 12CONSULTA
QUITO 2009
LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
El método de negociación según principios consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un procesode regateo centrado en lo que cada parte en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando haya conflicto de intereses debeinsistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes.
El método de la negociación según los mencionados principios es duro para los argumentosy suave para las personas, no emplea trucos ni poses. La negociación según los principios le muestra como obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo y a la vez lo protegecontra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.

El método se aplica sea que la otra parte tenga más o menos experiencia, que sea un negociador duro o que sea amistoso. Es unaestrategia que sirve para todos los casos, al contrario de lo que sucede con otras estrategias, si el otro lado la descubre no es más difícil utilizarla, sino más fácil.
Existen 4 puntos que defineneste método que se utiliza en cualquier circunstancia:
LAS PERSONAS: los humanos no somos computadoras.
Somos emotivos, diferente y nos cuesta trabajo comunicarnos en forma clara. Espor eso que debe identificarse y solucionarse separadamente el problema de las personas.
LOS INTERESES: un acuerdo sobre posiciones no tiene en cuenta las necesidades humanas que llevaron alas partes a adoptar posiciones.
OPCIONES: tenemos dificultad de diseñar soluciones optimas bajo presión, debido a que arriesgar mucho inhibe la creatividad. Es por eso que se debe...
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