Negociacion comercial

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LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL Introducción Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance susobjetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente. Otro matiz que hay que tener en cuenta para diferenciar la negociación del regateo es la posibilidad de futuras relaciones. Cuando estamos dispuestos a negociar y aceptamos entregar ciertas concesiones lo hacemos pensando en que la relación no seacabará en el presente trato. No podemos deteriorar las relaciones tanto como para imposibilitar futuros contactos. Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algún tipo de procedimiento interactivo −que tanto puede ser tácito como concreto, reconocido como ignorado−, un resultado más valorado que sus respectivas alternativas unilaterales, es decir, cualquier cosa mejor que aquello quecada uno podría obtener por su cuenta. Ahora bien, las situaciones de negociación, se configuran como situaciones de interdependencia estratégica, es decir, situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras propias elecciones, sino también de las elecciones de otra gente que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros para obtenerlo. Yademás, dentro de este marco estratégico general, estas situaciones de negociación incorporan simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación, en proporciones variables y a menudo indiscernibles. La gestión de este marco estratégico de conflicto y cooperación puede resultar muy complicada si se entra con los ojos cerrados, en estado de inocencia analítica y sin ningún método dereconocimiento e interacción. El comportamiento de los negociadores, así como el resultado de la negociación tienen mucha relación con ciertos modelos estratégicos en que la información es incompleta y desigual, y en que las reglas del juego y las estructuras de incentivos, a menudo predefinidos o impuestos a priori, juegan un papel que acostumbra a ser más importante y decisivo que la propia negociaciónexpresada. El arte de la negociación, si es que existe, consistiría sobre todo en tener la capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad de diseñarlos o de evitarlos en función del conjunto de los intereses que están en juego en cada caso. Y también en saber que la cooperación es racional y necesaria, incluso desde el punto de vista egoísta, y que intereses que sondiferentes pueden hacerse compatibles y encontrar satisfacción simultánea en acuerdos inteligentes obtenidos mediante una negociación creativa. ¿Qué es negociar? Proceso en el que dos o más partes, con un cierto grado de poder, con intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo. La no−resolución de un conflictopuede acarrear grandes pérdidas a una o a ambas partes. El objeto de la negociación es minimizar los costes del acuerdo, que pueden ser: • Cerrar una operación en unas condiciones desfavorables reduce los beneficios y puede producir la quiebra. • Toda concesión hecha tiene unos costes, a los que hay que añadir los derivados del precedente creado. • La negociación competitiva 1

• La negociacióncolaborativa Interlocutor piedra características: • Considera la negociación como un enfrentamiento en el que uno gana y otro pierde. • Trata de ganar sometiendo a los demás. • Cree que las ventajas propias tienen que provenir inevitablemente de desventajas para los demás (y eso le trae sin cuidado). • Es propenso a engañar, incluso a hacer uso de la coacción. • Quiere algo a cambio de nada....
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