negociacion como metodo de resolucion de conflictos
Harvard.
Siete Elementos que lo
sustentan
1
“Negociar es un proceso de interacción
potencialmente beneficioso, por el que dos o
más partes con algún conflictopotencial o no,
buscan mejorar sus opciones a través de
acciones decididas conjuntamente”
David Lax & Jim Sebenius
Harvard Business School
2
◦ El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo esla
victoria a cualquier precio, las personas negocian con base
en las posiciones. Cada lado asume una posición,
argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a
un compromiso
◦ ElNEGOCIADOR SUAVE:En la negociación suave, las
movidas usuales consisten en hacer ofrecimientos y
concesiones, confiar en el otro, ser amistoso, y ceder
cuando sea necesario para evitar enfrentamientos.
◦El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr el
acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.
3
Características de un Buen Negociador
Piensa rápido y claro
Seexpresa bien y con facilidad
Capacidad de análisis y síntesis
Es impersonal
Es paciente
Es capaz de considerar objetivamente las ideas
de otras personas
› Tacto, compostura y autocontrol
› BuenHumor
›
›
›
›
›
›
4
Tipos de Estrategias de Negociación.
› CREAR VALOR: Genera alternativas para beneficio
mutuo. Todos ganan.
› RECLAMAR VALOR: Solo vale el trozo de pastel másgrande. Lo que el otro pierde yo lo gano.
› EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: Conjuga las dos
anteriores. Es la única estrategia eficaz
5
“Un buen negociador,
es aquel que sabe
CREAR VALOR
sin servulnerable a los que
RECLAMAN…, y es capaz
de identificar el momento
justo para RECLAMAR”
6
1. MAAN (alternativas al no
acuerdo)
2. Intereses - Posiciones
3. Opciones
4. Criterios.Legitimidad
5. Relación entre partes
6. Comunicación
7. Compromiso
7
Son los recursos de que dispone cada parte si no se
llega a un acuerdo
◦ Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar...
Regístrate para leer el documento completo.