negociacion como metodo de resolucion de conflictos

Páginas: 4 (881 palabras) Publicado: 26 de julio de 2014
Método de Negociación de
Harvard.
Siete Elementos que lo
sustentan

1

“Negociar es un proceso de interacción
potencialmente beneficioso, por el que dos o
más partes con algún conflictopotencial o no,
buscan mejorar sus opciones a través de
acciones decididas conjuntamente”

David Lax & Jim Sebenius
Harvard Business School

2

◦ El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo esla
victoria a cualquier precio, las personas negocian con base
en las posiciones. Cada lado asume una posición,
argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a
un compromiso
◦ ElNEGOCIADOR SUAVE:En la negociación suave, las
movidas usuales consisten en hacer ofrecimientos y
concesiones, confiar en el otro, ser amistoso, y ceder
cuando sea necesario para evitar enfrentamientos.

◦El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr el
acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.
3



Características de un Buen Negociador

Piensa rápido y claro
Seexpresa bien y con facilidad
Capacidad de análisis y síntesis
Es impersonal
Es paciente
Es capaz de considerar objetivamente las ideas
de otras personas
› Tacto, compostura y autocontrol
› BuenHumor







4



Tipos de Estrategias de Negociación.

› CREAR VALOR: Genera alternativas para beneficio
mutuo. Todos ganan.
› RECLAMAR VALOR: Solo vale el trozo de pastel másgrande. Lo que el otro pierde yo lo gano.
› EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: Conjuga las dos
anteriores. Es la única estrategia eficaz

5

“Un buen negociador,
es aquel que sabe
CREAR VALOR
sin servulnerable a los que
RECLAMAN…, y es capaz
de identificar el momento
justo para RECLAMAR”
6

1. MAAN (alternativas al no
acuerdo)
2. Intereses - Posiciones
3. Opciones
4. Criterios.Legitimidad
5. Relación entre partes
6. Comunicación
7. Compromiso
7



Son los recursos de que dispone cada parte si no se
llega a un acuerdo

◦ Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar...
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