Negociacion distributiva

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 2 (417 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 1 de junio de 2011
Leer documento completo
Vista previa del texto
Negociación Competitiva o Distributiva

Cuando hablamos de negociación nos referimos a una expresión que ha sido utilizada durante años para resolver problemas o para formar alianzas entre variaspersonas. Básicamente es un proceso en el que dos partes se reúnen para así establecer un acuerdo o tratado. En este acuerdo no debe haber intervención de terceros.

La idea de este proceso eslograr una relación de ganar-ganar y no ganar perder. Para que así ambas partes queden satisfechas con dicho tratado.

Para lograr una negociación exitosa se debe conocer el asunto por el que se va anegociar, estar al tanto de todo lo que pueda afectar la misma, saber cooperar lo posible con la otra parte, aceptar los cambios y puntos de vistas opuestos, saber dialogar para evitar conflictos,negociar cara a cara, y por ultimo ser comprensibles.

Un tipo de negociación es la DISTRIBUTIVA también llamada suma-cero es aquella en la que solo una parte obtiene todas las ventajas del trato acostas de la otra. Es el estilo de Ganar-perder. Sin embargo, este modo de negociar puede generar a largo tiempo que ambas partes pierdan. En este tipo de negociación se da más bien importancia a laganancia general.

El ejemplo más referido en la Negociación distributiva es el de las negociaciones empleado-gerencia sobre los salarios. Típicamente los representantes laborales llegan a la mesa denegociaciones determinados a conseguir tanto dinero como se posible de la gerencia. Puesto que cada centavo extra que los representantes negocien incremente los gastos de la gerencia, cada partenegocia agresivamente y trata a la otra como a un oponente que debe ser vencido.

Este tipo de negociación solemos vivirlas comúnmente, ya que no estamos al tanto del trato que vamos a realizar nimuchos menos la persona con la que lo vamos hacer. Los juegos de “suma cero” han sido llamados distributivos frecuentemente, ya que consiste en el reparto de suma cero de recursos puestos en el juego....
tracking img