Negociacion eeuu y japon

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Caso Nº 2 – Caso práctico de negociación internacional

A la hora de la negociación, con otro país u cultura, es importante conocer los rasgos generales del modelo empresarial de cada uno de ellos, para poder saber negociar, invertir, asentarse, comerciar y dirigir los intercambios económicos que se produzcan. No solo tendremos que saber acerca de marketing y mercados, sino también laspreferencias y tendencias culturales de sus directivos y de su empleados, determinando así la relación que se establezca entre los empleados y la organización, los sistemas jerárquicos horizontales o verticales y la visión general que tengan los miembros integrantes de la empresa sobre los objetivos y los retos de la misma.
Debemos tener en cuenta diversos aspectos para conocer bien el país con el quenegociamos; actitudes hacia el tiempo, si le dan mucha importancia al pasado y a su cultura o no, si prefieren establecer relaciones a corto plazo o a largo plazo. Actitudes hacia la naturaleza de cada país, las relaciones humanas que se establecen, si son relaciones más familiares o más jerárquicas. Saber hasta qué punto presentan una resistencia a la incertidumbre, o cómo reaccionan ante otrasculturas.
Estudiaremos como llevan a cabo la planificación de sus objetivos, la motivación, cómo reaccionan ante los problemas o conflictos, si plantean una única solución o varias o como son sus sistemas de decisión.
También es importante ver la relación frente a frente en el mundo de los negocios, los valores asociados con la innovación y la tecnología, comparándola con los nuestros.
Unavez analicemos todos estos puntos y actitudes del otro país, lo comparamos con nuestras actitudes y costumbres, teniendo en cuenta como tenemos que llevar a cabo la negociación, con que temas, gestos o detalles tenemos que tener más cuidado.

Primero vemos las características españolas, para ver la semejanza o divergencia entre los países, ya que sabemos que las diferencias son percibidas comoamenaza, en general son incomodas e inapropiadas. En la negociación entre países hay que evitar los estereotipos, intentar adaptarnos a sus actitudes y costumbres, por ello contra más parecida sea la cultura más fácil nos resultara adaptarnos a sus maneras a la hora de negociar.
* Lo primero que analizamos es que en España utilizamos un sistema Universalista, utilizando leyes universales, con uncontrol estricto a corto plazo y donde los contratos deben ser detallados.
* España tiene un entorno individualista donde el protagonista es el individuo, es él el que lleva a cabo las negociaciones, el que toma las decisiones y el que se lleva el mérito, ello supone decisiones más rápidas ya que no tiene que perder tiempo en consultarlas a las oficinas centrales.
* En España tenemos unentorno cultural muy afectivo: Somos muy emocionales y espontáneos, utilizamos muchos gestos faciales, contacto físico…
* Lenguaje verbal latino; tenemos la manía de interrumpir de manera continuada, un hábito que nos tenemos que quitar a la hora de negociar tanto con EEUU como con Japón.
* España tiene un alto contexto cultural, con una visión del tiempo sincrónico, con unos horarios yfechas de las reuniones orientativas, la agenda se subordina a las relaciones personales, siguiendo lo que marque las circunstancias, pudiendo hacer varias cosas a la vez, las reuniones se establecen en un proceso abierto, sin limitación temporal. Pasado, presente y futuro convergen para enriquecer la gestión, (énfasis en la historia y la tradición).
Tenemos un pensamiento difuso, tratamos a travésde acuerdos informales, con compromisos basados en la confianza, ante un problema tenemos varias opciones, aunque dependiendo de con quien estemos negociando deberemos manejar una sola, como por ejemplo con EEUU.
Normalmente buscamos relaciones a largo plazo, al igual que Japón, en el caso de EEUU tendremos que buscar varios proyectos a corto plazo.
Las culturas de alto contexto cultural...
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