Negociacion efectiva

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NEGOCIACION EFECTIVA
Índice
1. Introducción
2. Nuevas tácticas de negociación
3. Dos instrumentos poderosos de negociación
4. Fuentes de poder
5. Que Desea Su Oponente
6. Como resolver un estancamiento
7. Estableciendo mejores objetivos
8. Las Tácticas
9. Recetas para el éxito

1. Introducción

Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprary vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas.
Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus conocimientos, a susaspiraciones y, por su puesto a sus debilidades y aspiraciones.
La habilidad de una persona determinara la medida en la que evita los factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones.

* La nueva manera de negociar

Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferenciapuede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra.
Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su vida familiar, desus relaciones con amigos y vecinos pues a lo largo de su vida desarrolló esta manera de manejar conflictos. Así, cada persona tiene su teoría implícita de negociación. De una manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva teoría de la negociación). La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución delo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.

La nueva teoría de la negociación implica una manera diferente de actuar quepuede describirse en el siguiente decálogo:

· Con sus colegas, no negocie como si fueran adversarios ni tampoco lo vuelva amistad: mantenga su relación en un cordial y respetuoso colegaje.

· Su propósito central es resolver un problema conjunto: no es ganarle al otro ni llegar a todo trance a un acuerdo.

· Piense a largo plazo en los resultados que tendrá esta negociación tanto parala relación con el otro como para futuras negociaciones.

· Busque la solución favorable que daría un juez o árbitro externo: apele a los números, a las razones.... deje de lado las amenazas y las "mentiras".

· Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga propuestas que no sean suficientemente "justas": haga ofertas que sean buenas para usted pero al menos aceptables para el otro.· Redefina el problema de la manera más amplia posible para que incluya los intereses reales más amplios del otro y los suyos propios: utilice la negociación como un medio para redefinir el problema haciendo preguntas y abriéndose a nuevas maneras de concebir la solución.

· Haga preguntas y ofrezca gradualmente intercambios de información.

· Determine con la mayor certeza posible encuáles elementos hay una total incompatibilidad con el otro lado, en cuáles hay exactamente el mismo interés, y en cuáles se tiene diferente valoración para cada uno.

· Amplíe el "paquete", busque enriquecer para todos el resultado de la negociación. Proceda a regatear sanamente lo que sea de regateo: utilice estándares o criterios objetivos externos a los negociadores. Al mismo tiempo, busque e...
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