Negociacion, mediacion.

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ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR

CARRERA:

TECNICO SUPERIOR EN COMERCIO EXTERIOR

ASIGNATURA:

SEMINARIO:
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

GUIA PARA EL ESTUDIO INDEPENDIENTE
AÑO 2009

PROGRAMA

UNIDAD I.- Introducción a la Negociación.

El Conflicto: caracterización y elementos. Orígenes de los conflictos: causales. Naturaleza del conflicto: nociones. La dinámica de los conflictos.Sistemas de Resolución de Conflictos: Sistemas jurisdiccionales y Sistemas alternativos. El Arbitraje Comercial Internacional. Concepto de Negociación.

UNIDAD II.- Estructura de la Negociación.

Los Negociadores: Niveles de la interacción. Negociación individual y por equipos: ventajas comparativas. Liderazgo y roles de la negociación por equipos.

El Lugar: Elección del lugar: valorsimbólico y valor efectivo. La sede de la reunión: alternativas y características. Ambientación del lugar de reunión. El análisis de los contextos.

Los Elementos: El Triángulo Estratégico: El Poder, la Información y el Tiempo. Manejo de las variables iniciales. La capacidad de influir. Fuentes del poder. Contenidos básicos de la información. La maniobra en el tiempo.

Los Contenidos:Distintos enfoques: Los “creadores de valor” y los “reclamadores de valor”. Cooperación y competencia. Posiciones e intereses. Las necesidades básicas. Los hechos en la estructura del conflicto. La ética del negociador. Contenidos de la negociación internacional.

UNIDAD III.- Desarrollo de la Negociación.

Las etapas del proceso negociador: 1) Diagnóstico: La decisión de negociar; 2)Planeamiento:Los pasos del planeamiento; 3) Ejecución: Apertura. Creación y control del impulso. El ciclo del feedback. Registro de ofertas. La conclusión de las negociaciones.

UNIDAD IV.- Modelos de Negociación.

Características de la conducta humana. Los patrones de comportamiento frente al conflicto. Estrategias de negociación: Modelos competitivos y modelos cooperativos. El Método de Negociación dePrincipios (“Harvard Negotiation Project”): análisis del método.

LAS POSICIONES: Dinámica de las posiciones. Estilos de negociación desde posiciones. La Negociación por Principios: “El arte de negociar sin ceder”. Cuadros comparativos.

LAS PERSONAS: Primer Principio: “Separe a las personas del problema”. Las diferentes percepciones del problema. La comunicación eficaz. Manejo apropiado delas emociones. Técnica: El trato con personas que adoptan posiciones obstinadas. La comunicación no-verbal.

LOS INTERESES: Segundo Principio: “Céntrese en los intereses no en las posiciones”. Clases de intereses. La identificación de intereses: Teoría de Maslow y su aplicación a la negociación. Comunicación de intereses: El uso de las preguntas. Reglas para la negociación sobre intereses.LAS OPCIONES: Tercer Principio: “Genere varias opciones antes de actuar”. Los obstáculos a la creatividad. Soluciones creativas de los conflictos: El Pensa miento Lateral. La Tormenta de Ideas. Los Sombreros para Pensar. La Generación de Opciones para Beneficio Mutuo.

LOS CRITERIOS: Cuarto Principio: “Aplique criterios que sean objetivos”. El conflicto de los intereses contrapuestos. La búsquedade criterios objetivos. La negociación según los méritos de las propuestas. Teoría de la Disonancia Cognoscitiva.

LAS ALTERNATIVAS: La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado. (M. A. A. N.). Desarrollo de planes alternativos.

BIBLIOGRAFIA

ALDAO ZAPIOLA, Carlos M.; “La Negociación”; Macchi; Buenos Aires; 1995.-

ALVAREZ, Gladys Stella; “La Mediación y el acceso a la Justicia”;Rubinzal-Culzoni; Buenos Aires; 2003.-

COHEN, Herb; “Todo es Negociable”; Editorial Planeta; Buenos Aires; 1990.-

DE BONO, Edward; “El Pensamiento Creativo”; Paidós; Barcelona, 1991.-

DE BONO, Edward; “Seis Sombreros para Pensar”; Granica; Barcelona; 1988.-

ERTEL, Danny; “Negociación 2000”; McGraw-Hill; Bogotá; 1996.-

FISHER, Roger, URY, William y PATTON, Bruce; “Sí… ¡De Acuerdo! Como...
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