Negociacion para habilidad cognitiva

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Unidad 8 La Negociación Como Habilidad Cognitiva Para Emprender INTRODUCCIÓN Una de las definiciones de negociación es gestión o resolución de un asunto, especialmente por la vía diplomática. Las negociaciones son procesos a través de los cuales, dos o más partes, tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa cuando las partes suscriben un compromiso. Unanegociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso. Confeccionemos una lista con distintas situaciones sociales en las que debemos negociar, identificando a la persona con la que negociamos: situación persona

Una de las áreas donde la negociación es más evidente es en el ámbito empresarial. En el contexto demercados dinámicos y competitivos, distintos ejecutivos negocian con clientes, proveedores, empresas de la competencia, autoridades y otras instituciones. De estas negociaciones dependen la rentabilidad de los negocios y la viabilidad de la empresa en el largo plazo. El estudio sobre la negociación ha seguido una evolución. En los inicios, este estudio siguió dos corrientes, una de ellas se centraba enáreas específicas de la negociación como la diplomacia, las negociaciones laborales o las comerciales, siempre según las aportaciones de expertos. La otra, hacía referencia a un estudio genérico de la negociación enfocada a dar consejos para ganar en la negociación. Es a partir de la década de los 70 cuando la negociación comenzó a verse como una disciplina integrada, como es el caso de laUniversidad de Harvard con el Profesor Roger Fisher a la cabeza, que inició un proyecto de investigación a partir de la experiencia de prestigiosos negociadores de todo el mundo. La novedad del Método Harvard consiste en poner el acento en el proceso comunicacional de la negociación y procurar llegar a un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto. Del tradicional esquemaganar-perder, se pasa a un esquema de ganar-ganar. Por supuesto, que esto no quiere decir que todas las partes obtendrán todo lo que desean, sino que obtienen más de lo que habrían podido obtener a través de cualquier otro modo. El modelo proporciona un método simple en su conceptualización teórica, pero requiere de habilidades para ser alcanzado en la práctica con optimo resultado. Algunas personastienen una capacidad innata de negociación, pero aún así el aprendizaje del

método sirve para ordenar las técnicas que aplican intuitivamente y les proporcionan otras que surgen del marco teórico. Este grupo de investigadores elaboró un modelo de negociación, que considera 7 elementos. Objetivos
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Identificar las situaciones en las cuales negociamos. Conocer cuáles son los elementosbásicos de la negociación. Ser conscientes de la importancia que tiene planificar una negociación. Conocer las fases del proceso de negociación.

Contenidos: 1. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN 2 .FASES DE LA NEGOCIACIÓN

1. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN 1.1. Intereses Para explicar este elemento nos servirá el caso de las hermanas que disputaban una naranja. Dos hermanas, ya casadas y con susrespectivas familias, estaban encargadas de efectuar las labores de limpieza de un salón en el cual otras personas habían sostenido una reunión. Al entrar, la hermana menor, notó que ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las mesas habían quedado 10 naranjas. Se alegró mucho de verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De manera que empezó a empacar las naranjas en una bolsa que tenía,mientras, se imaginaba el delicioso jugo preparado con estas frutas que se tomaría esa noche en su casa. Su hermana mayor entró repentinamente al salón y al ver las naranjas, exclamó: «Que bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas». A lo que la menor contestó: «¿Cómo es eso de que nos han dejado? Dirás, me dejaron a mí 10 naranjas». «Es que te piensas quedar con todas ellas?»- replicó la mayor....
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