Negociacion permanente

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NEGOCIACION PERMANENTE
INTRODUCCIÓN

Dejando de lado viejos conceptos de negociación y buscando obtener resultados del tipo ganar/ganar es que la negociación se concibe como un proceso que empieza tiempo antes de la reunión formal de los involucrados Es de importancia hacer notar que buena parte del proceso de negociación se lleva a cabo en casa (sea la empresa el hogar, etc.).
Con respectoal tiempo es necesario determinar los plazos límites propios, y si es conveniente buscar una solución rápida, deben definirse los argumentos a plantear a la contraparte para que esté de acuerdo en esta conveniencia
Se debe determinar qué información se necesita para llevar a cabo la negociación Es conveniente conocer, tanto de la propia organización como de la contraparte, la capacidad financiera,de infraestructura técnica y organizacional; así como el desempeño en proyectos similares realizados con anterioridad.
También se debe definir el poder que se tiene para influir en la negociación, esto es, si se tiene experiencia, si se es confiable o si la posición puede dar esa influencia.

PROCESO DE PLANEACIÓN
La planeación debe empezar por el planteamiento de unos objetivos, donde debenser expresados los intereses que se buscan en la negociación y la prioridad que cada uno de ellos tiene dentro de esta. Se debe formular cada objetivo con una sustentación, lo que significa que siempre debe estar acompañado de un “para que”. Con el planteamiento de unos objetivos claros, y que realmente reflejen los intereses se facilitan los siguientes pasos de la preparación, para asegurarse queesto suceda se debe tener claro cual es el objeto a negociar.
Las partes están involucradas en la negociación deben ser analizadas en esta etapa de planeación. Se debe buscar los puntos que los separan y/o los unen, no se debe pensar que siempre se negocia de forma competitiva, estar sentados en la misma mesa ya es hecho cooperativo que se debe fortalecer. Este análisis debe tener en cuenta laactitud que tienen las diferentes partes ante la negociación.
La MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociable) debe ser planteada, no solo para mi lado de la mesa, sino que también se debe buscar cuales podrían ser las mejores alternativas que las otras partes.
Se debe buscar el planteamiento de todas las posibles opciones que se tengan frente a los objetivos planteados, de esta forma dentro dela negociación se tendrá una mayor claridad de la forma de reaccionar ante las diferentes situaciones que se puedan presentar, y no quedaran espacios para la duda o el arrepentimiento.
Llegamos a una etapa esencial del proceso de preparación de la negociación, es el diseño de estrategias. Para el planteamiento de estas se debe tener en cuenta:
Poder: cuales son las condiciones a favor queacompañan a cada una de las partes. Se debe tener en cuanta que el poder no es estático, puede moverse de un lado a otro de la mesa de negociación varias veces durante todo el proceso.
Lugar: el lugar donde se realice la negociación es importante, ya que cada parte buscara favorecerse por este “todos prefieren negociar en su propia casa”, por esto se debe encontrar un territorio neutro, o que de algunamanera beneficie mi lado.
Tiempo: se debe considerar los pasos, tramites que toma la negociación, el plazo acordado para llegar a un acuerdo (o un no acuerde, de darse el caso) y su importancia. Es importante preguntarse a quien favorece el actual estado de las cosas, o dicho de otra forma a quien favorece el tiempo. Si este esta a mi favor es bueno plantear como estrategia el retardo delproceso.
Estilo: se debe analizar el estilo de negociación de cada una de las partes, y buscar cual de ellos voy a aplicar. Si me siento capaz de entrar a negociar bajo los esquemas de negociación de la otra parte, o prefiero llegar con mi propio estilo. Es bueno entrar a analizar también la posibilidad de un apoyo en un tercero que domine ambos estilos y pueda agilizar el proceso de negociación....
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