Negociacion Y Estrategias.

“Si de acuerdo! Como negociar sin ceder”
Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton

Parte I: El problema

1)No Negocie con base en las posiciones

Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada cual asume una posición, argumenta en su favor y hace concesiones para llegar a un compromiso.Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:
1.Debe conducir a un acuerdo sensato (aquel que satisface los intereses legitimos de ambas partes con equidad, durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad)
2. Debe ser eficiente
3. Debe mejorar o no deteriorar la relación entre las partes
La manera mas común de negociar es tomar (y después abandonar) posiciones. Esto cumple algunas funciones útiles en una negociación, le dice a laotra parte lo que usted quiere sacandole la incertidumbre y la presión. Esto puede producir un acuerdo aceptable, pero hay otras maneras de lograr esto.
La negociación según posiciones no cumple con criterios básicos para un acuerdos sensato, eficiente y amistoso.

La discusion sobre posiciones produce acuerdos insensatos
Los negociadores tienden a encerrarse en sus posiciones y cuanto mas ladefiende mas se encierra. Su ego se identifica con su posicion. Ej: USA queria inspeccionar la URSS 10 veces por ensayos nucleares y la URSS solo queria 3, rompieron relaciones.
Cuanto mayor atencion se dedica a las posiciones, menor atencion se dedica a los intereses y preocupaciones de las partes. El acuerdo se hace mas dificil.

La discusion sobre posiciones es ineficiente
La negociacionsobre posiciones puede producir un acuerdo, pero requiere mucho tiempo, ya que crea incentivos que retrasan el acuerdo. Se empieza por una posicion extrema y se va cediendo solo para proseguir la negociacion, la otra parte hace lo mismo. Exige un monton de decisiones individuales para saber que ofrecer, rechazar o ceder. Esto aumenta el riesgo de que no se logre el acuerdo y los costos.

Ladicusion sobre posiciones pone en peligro una relacion
La negociacion basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada negociador expone lo que va y no va a hacer. Cada parte trata de hacer cambiar al otro por fuerza de voluntad. Surge ira y resentimiento ya que una parte se ve obligad ceder y dejar de lados sus intereses. Tensiona las relaciones y las destruye.

Cuando haymuchas partes, la negociacion basada en posiciones es todavia peor
Casi toda negociacion involucra a dos personas o partes, esas partes responden a juntas directivas, accionistas, etc. Cuantas mas personas mas dificil sera negociar con base en posiciones.
Cuando mucha gente se pone de acuerdo en un aposicion es sumamente dificil cambiarla.


Ser amable no es la solucion
Las negociacionesduras basadas en las posiciones generan altos costos para las partes y para la relacion. Algunas personas prefieren ver a las partes como amigos y no como enemigos, en lugar de poner enfasis en la victoria se pone enfasis en la necesidad de cuerdo. Esas personas optan por negociaciones suaves, que supone mantener y construir una relacion. El proceso tiende a ser eficiente y produce resultadosrapidos, pero puede no ser prudente. Las negociaciones encaminadas a las relaciones corren el riesgo de concluir con un acuerdo desequilibrado. Ej: Esposa se corta el pelo para comprarle una cadena para el reloj de su marido y su marido sin saber esto vende la cadena y el reloj para comorarle peinetas.
La mayoria de las personas utiliza metodos intermedios. El juego duro domina al suave.

Existe unaalternativa
El juego de negociacion se da en dos niveles.:
1. Lo escencial
2. El procedimiento para tratar lo escencial

Cada movimiento estructura las reglas del juego. No se recomienda ni el metodo suave ni el duro.
Se recomienda la negociacion basada en principios o en base a los meritos. Se resume en cuatro puntos y puede usarse en casi cualquier circunstancia:

1. Las Personas:...