Negociacion

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Asignatura: Negociación
Maestría en sistemas de información administrativa

I.- Introducción

Al hablar de negociación, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo ser humano. Si buscamos la raíz de "negociar" nos encontramos con "la acción de hacer negocio", es decir "neg-otium", es decir "no ocio". Sin embargo, la Real Academia de la Lengua Española acotamucho más la definición y define negociar como "tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal", aunque como hace Nuremberger en su libro sobre negociación, tomaremos varias definiciones, de diferentes autores.

Así, McCall & Warrington dicen que "negociación es cualquier serie de procesos de comunicación verbal y/o escrita a través delas que dos o más partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta que sea compatible con sus objetivos particulares y que sirva para establecer o redefinir los términos de su relación."

Por su parte, D.G.Pruitt dice que "negociación es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso de la cualdos o más partes discuten entre sí con el objeto de conciliar intereses opuestos." G.Gibier define que "negociación es la coincidencia de dos voluntades que constatan un desacuerdo con la esperanza de hacer que la situación evolucione hacia una solución aceptable para ambas partes."

Tomaremos por último la de I. Thibaud que dice que "negociación es la búsqueda de un compromiso aceptable entreposiciones que son, generalmente, extremas al principio”.

Pero además de pensar en diferentes conceptualizaciones, podemos pensar en ejemplos de negociación y así podremos ver su enorme importancia en nuestra vida cotidiana. Por ejemplo lo que cita Nuremberger cuando cuenta que sus dos hijos, de muy corta edad, están discutiendo por quien toma el mayor pedazo de un pastel que han de repartir,entonces se acerca el padre y les dice que no han de discutir sino establecer las reglas del juego y entonces le dice a uno de ellos "tú serás quien parta el pastel, pero será  tu hermano quien elegirá primero qué trozo se come", comenta a continuación que nunca había visto a su hijo hacer dos mitades más iguales de nada.

Así podemos ver que cualquier conjunto de amigos que deciden quéactividad realizar habiendo varias propuestas es una negociación y también cuando una pareja elige donde vivir, en qué invertir o gastar, o adonde ir de vacaciones están negociando. Naturalmente, cualquier situación de compra o venta, cualquier acuerdo o contrato, discusión, regateo o conflicto, incluso la aplicación de la justicia, todo ello pasa por una negociación. Todos sabemos que se negocian lasagendas de las reuniones políticas, que se negocian los lugares de negociación y que se negocia hasta dónde sentarse en la mesa de negociaciones.

Porque, ¿cuál es el motivo para negociar? Para responder a esta pregunta, pensemos sobre qué es lo que motiva a los seres humanos. La respuesta por complicada que pueda parecer es bien simple "a los seres humanos nos motiva dar satisfacción anuestras necesidades, sean del tipo que sean". De los años sesenta es el estudio de Abraham Maslow sobre la Motivación y la Personalidad, donde establece los siguientes siete niveles de necesidades:

□ Fisiológicas.
□ Seguridad y supervivencia.
□ Sociales.
□ Autoestima
□ Autorrealización
□ Conocimiento y comprensión.□ Estéticas.

Estos niveles de motivación alcanzan toda la vida del ser humano y dado que siempre que desea satisfacer una necesidad, todos los aspectos relacionados con dicha satisfacción son negociables, podemos afirmar que la negociación afecta a toda la actividad de los seres humanos. Pero, además, hay que tener en cuenta que negociamos de muchas formas, en nombre propio o...
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