Negociacion

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¿QUÉ ES NEGOCIACION?
"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias".
"La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en elcual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa".

"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunescomo opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras".

"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas"



TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN


NEGOCIACION COMPETITIVA, • “Negociación de Ganar-Perder”, porque loque gana una parte es a costa de lo que pierde la otra.
El objetivo de la “negociación competitiva” es “Maximizar los resultados propios” .
“Y sus características principales son:
• Los objetivos de cada parte están enfrentados.
• Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.
• Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.
• Todo elintercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”.
• Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del “pastel” que se negocia.”
• Las relaciones no son importantes.
¿Cuándo negociar de forma competitiva?
En determinadas circunstancias es necesario ser competitivo aunque a nivel personal tengamos un modo dialogante y colaborativo algunas situaciones de negociación requieren denuestra parte una conducta algo más agresiva (sin caer en extremos evidentemente)
¿En qué situaciones debemos competir?
• “Cuando se trata de negociaciones que tienen lugar una única vez y en las que la relación futura no tiene por qué ser preservada.
•Cuando se trata de negociaciones de carácter distributivo (unos ganan y los otros pierden) en las que hay una determinada cantidad de bienes anegociar y ambas partes lo desean obtener en un 100%.... se trata de situaciones, por tanto, en la que los objetivos de ambos negociadores son incompatibles, lo que uno gana el otro pierde.
•Algunas veces se puede justificar el uso de la competitividad cuando de antemano, sabemos que la otra parte tendrá una actitud muy agresiva .la mejor manera de plantarle cara será adoptando un estilo claro decompetición, pero sin caer en el error de ser excesivamente agresivo, será duro con el problema pero respetuosos con la persona.”
NEGOCIACION COLABORATIVA
“También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorandolas condiciones de pago”
Cuando negociar de forma de forma colaborativa
“Para mucha gente la palabra colaborar despierta sospechas, piensan que solo se colabora en los cuentos de hadas, se trata de personas que perciben la negociación básicamente desde la perspectiva anterior, competitiva .Sin embargo, la realidad es muy distinta, nos pasamos el día colaborando con nuestros compañeros detrabajo, con nuestras familiares con nuestros clientes… sin la colaboración no podríamos tejer solidas redes de contactos a nuestro alrededor.
Colaborar no es tanto una cuestión de ética si no de eficacia con la actitud ganar / ganar como decíamos más arriba estamos propiciando acuerdos de alta intensidad entre 2 o más partes en una negociación “
¿En qué ocasiones interesa adoptar un estilo...
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