Negociacion

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NEGOCIACION POR POSICION
En este tipo de negociación cada parte quiere obtener el máximo beneficio posible. La lógica que impera es la de "yo gano-tú pierdes". Las partes no buscan un acuerdosatisfactorio para todas las personas implicadas, se centran en el corto plazo sin prestar atención a las relaciones futuras que puedan existir entre ellos.
Objetivo de la negociación consistirá enaveriguar el punto de resistencia del oponente para no ceder antes de llegar a el, dando al mismo tiempo la mínima información posible sobre las propias preferencias y el propio punto de resistencia. Seplantea como un juego de estrategia entre contrincantes, la primera posición o la posición de apertura es el beneficio máximo que esperan los negociadores, Cada movimiento posterior exige menos de laparte opuesta y produce beneficios más bajos a la parte que propone.
Moore (1989) este tipo de negociación se suele emplear cuando:
El recurso que se negocia es limitado (tiempo, dinero, etc.) Una partequiere quedarse con la mayor parte del recurso.
Los intereses de las partes no son interdependientes, sino contrapuestos o mutuamente excluyentes.
Las relaciones actuales o futuras tienen menorprioridad que las ganancias sustanciales inmediatas.
En esta negociación son determinantes las habilidades personales que tenga el negociador, su capacidad de soportar la presión, no perder nunca devista el objetivo, no ceder a la presión y de los códigos éticos y de valores que posea. El acuerdo que se alcance no será el más equitativo sino el negociado con más garra o precisión.
Comportamientocaracterístico de los negociadores de músculo (Moore, 1989)
Demanda inicial alta: con el objetivo de que las otras partes entiendan lo que se desea o para que estimen hasta donde tendrán que variarsus posturas.
Poca transparencia: comportamiento reservado y desconfiado para esconder cuál es la gama de acuerdos y el tope inferior. Estrategia del "bluf": empleada para hacer concesiones...
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