Negociacion

NEGOCIACION EMPRESARIAL

UNIDADES TEMÁTICAS

1. Unidad Temática I. Factores y Estilos de negociación
2. Horas Prácticas 12
3. Horas Teóricas 8
4. Horas Totales 20
5. Objetivo El alumnodesarrollará el plan estratégico de negociación para crear el escenario favorable a la negociación

Temas Saber Saber hacer Ser
Factores y estilos de la negociación Definir Factores Internos yExternos de la negociación (tiempo, poderes, información, cultura, educación, estándares, experiencia, competencia)

Identificar los estilos de negociación Determinar como afectan los factoresinternos y externos a la negociación

Seleccionar el estilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis de factores (Matriz) Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
PuntualidadCrítico
Espíritu de superación personal
Analítico.

Elementos que influyen en el éxito de la negociación Distinguir aspectos que influyen en la negociación:

• Personales: Características de lapersonalidad (carisma, audacia, comunicación, manejo de la inteligencia emocional).

• Comunicación: Estilos (relacionador, persuasivo, analítico y directivo) y patrones (Verbal, corporal/sonora:expresión facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulación) Determinar la táctica personal que defina el estilo de comunicación a utilizar considerando sus rasgospersonales Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación personal
Analítico.

Proceso de la Negociación 3Describir las etapas del proceso denegociación (pre-negociación, gruesa, fina y post-negociación).

Identificar las 15 estrategias de la negociación (agente de autoridad limitada, dinero en juego, práctica establecida, la migaja, elperrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida oportuna, chico bueno- chico malo, alta y baja autoridad, participación activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento, restricciones de...