Negociacion

UNIDAD

5

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

"Todos los derechos reservados. Cualquier forma de reproducción, distribución, comunicación pública o transformación de esta Unidad sólo puede ser realizada con la autorización de la Universidad a Distancia de Madrid, UDIMA, salvo excepción prevista por la ley. Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos, www.cedro.org) si necesitafotocopiar o escanear algún fragmento de esta Unidad".

HABILIDADES Y COMPETENCIAS DIRECTIVAS

GUÍA DE ESTUDIO UNIDAD 5

P.º GRAL. MARTÍNEZ CAMPOS, 5 y PONZANO, 15. 28010 MADRID • GRAN DE GRÀCIA, 171. 08012 BARCELONA • ALBORAYA, 23. 46010 VALENCIA

La Unidad de «Técnicas de negociación» tiene como finalidad dar a conocer la forma de coordinar la información con las distintas técnicas decomunicación. Con el estudio de las técticas de negociación se pretende capacitar para llevar a cabo un proceso negociador con un resultado lo más satisfactorio posible, mediante el análisis de las aptitudes y conocimientos que debe tener el negociador ideal, así como de las características y habilidades a tener en cuenta en el adversario. El conocimiento de los circuitos de información se integrará en lacultura de la empresa facilitando la resolución de problemas y conflictos y la consecución de acuerdos entre las partes. Objetivos de la Unidad: • Detectar los factores que intervienen en una negociación. • Conocer las fases a seguir en el desarrollo de la negociación. • Saber preparar y planificar la sesión: objetivos, ofertas, concesiones... • Adoptar la estrategia gano-ganas para conseguiracuerdos eficaces. • Conocer los diferentes estilos de negociación para adoptar/mejorar el más adecuado a uno mismo y a cada situación. Al finalizar la Unidad se incluyen unos Supuestos Prácticos, con la solución propuesta. Le aconsejamos que los realice, pues le van a dar un valioso feedback sobre su nivel de asimilación de los contenidos de esta Unidad.

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"Todos los derechos reservados.Cualquier forma de reproducción, distribución, comunicación pública o transformación de esta Unidad sólo puede ser realizada con la autorización de la Universidad a Distancia de Madrid, UDIMA, salvo excepción prevista por la ley. Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos, www.cedro.org) si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta Unidad".

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

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P.º GRAL. MARTÍNEZ CAMPOS, 5 y PONZANO, 15. 28010 MADRID • GRAN DE GRÀCIA, 171. 08012 BARCELONA • ALBORAYA, 23. 46010 VALENCIA

INTRODUCCIÓN

La negociación es un fenómeno que se presenta constantemente en nuestra vida cotidiana. Es un proceso en el que todos tenemos una enorme experiencia, sin que seamos conscientes de ello. Ustedmismo, ¿en cuántas negociaciones participó ayer? Seguro que son más de las que está pensando. No se limite al mundo de su trabajo, de su empresa; piense en todos los pasos de su vida en un día cualquiera. Desde sus hijos al vendedor de periódicos, sus colaboradores, empleadas del hogar, etc. todos son potenciales interlocutores de posibles negociaciones para usted. Siempre que hay un conflicto deintereses entre partes, surge la negociación como posibilidad para encontrar soluciones. En la empresa, todos nos sentimos incluidos en un grupo que pertenece a una organización. Cada cual con sus intereses, objetivos, etc. Es natural que haya conflictos, lo que puede ser un factor estimulante y motivador o, por el contrario, negativo y lacerante. Depende de cómo gestione sus conflictos laorganización, ya sea ésta la de una empresa o la del equipo de fútbol del barrio, la familia, el coro de la iglesia o el club de senderismo. El éxito en la negociación no consiste, como veremos más adelante, en conseguir siempre lo que yo quiero o todo lo que yo quiero. Hay muchas variables que deberemos conocer y toda una técnica que nos puede ayudar a alcanzar el objetivo. Pero, ¿cuál debe ser nuestro...