Negociacion

NEGOCIACIÓN ESTRATEGICA
“Una Conversación entre Amigos”
Lic. Christian A. Gentili

Ser humano implica tener conflictos.
Es imposible evitar los conflictos en la familia, en el trabajo, en las organizaciones sociales y en la vida en general.
Es un choque u oposición de intereses, derechos, pretensiones, etcétera.
Es la consecuencia de percibir una situación de manera diferente.DEFINICION DE CONFLICTO
* Hay conflicto cuando dos o más actores tienen diferencias de opinión o pensamiento, de sentimientos o de proyecto; más aún cuando esas opiniones, sentimientos o proyectos son o bien opuestos o bien divergentes. Y esta oposición o divergencia no necesariamente debe ser real, bastará con que sea percibida como tal por alguno de los actores.
* Choque de intereses, valores,acciones o direcciones (De Bono)
* Dos o más entidades que tratan de ocupar el mismo estado o espacio, pero una sola de ellas puede hacerlo (Hampton, Summer y Weber)
* Persecución de metas incompatibles, o por lo menos aparentemente incompatibles, de tal manera que las ganancias de una parte se obtienen a costa de otra (Berelson y Steiner)

SITUACIONES DE CONFLICTO
* Previsibles* Inevitables
* Necesarias
Pueden mejorar o empeorar las relaciones
CONFLICTO
Es la energía que se genera cuando individuos o grupos interdependientes buscan satisfacer interés u objetivos que perciben como incompatibles.
Energía … positiva? Negativa?
CONFLICTO FUNCIONAL: Confrontación entre grupos que resulta positivo para el rendimiento de la organización.
CONFLICTO DISFUNCIONAL:Confrontación o interacción entre grupos que perjudica a la organización o impide que esta alcance sus objetivos. La dirección debe tratar de eliminar estos conflictos.
TIPOS DE CONFLICTO
* Intrapersonal: entre dos áreas de una misma persona, cuando quien lo soporta experimenta necesidades que están en conflicto entre sí. Cuando alguien sufre frustración su conducta muestra alguna de estascaracterísticas:
* Agresión
* Regresión
* Fijación
* Resignación
* Interpersonal: Confrontación entre individuos o de un individuo contra un grupo.
* Grupal: Podríamos distinguir entre los conflictos dentro del grupo, entre los grupos de una organización o entre grupos de distintas organizaciones.
* Interorganizacional: Es elque se suscita entre organizaciones.
* Social: Se presenta cuando los actores son grupos extendidos y sus efectos se hacen sentir en el conjunto de la sociedad.
FUENTES D EL CONFLICTO
* Metas incompatibles u horizontes de tiempo incompatibles.
* Solapamiento de autoridad.
* Interdependencias laboral
* Sistemas retributivos.
* Recursos escasos
* Inconsistencias de status* Diferencias en canales o fuentes de información.
* Dependencia mutua en recursos limitados.
* Comunicación
* Diferencias en percepciones.
ANALISIS DEL CONFLICTO
* Causas que le dieron origen
* Tiempo, modo y lugar donde se desarrolla
* Dimensiones: intensidad, consecuencias, posibilidades de evolución.
* Partes involucradas
* Relaciones de poder
¿QUE HACERFRENTE AL CONFLICTO?
* Las reacciones habituales suelen ser:
1- NEGARLO Solo contribuye a su agravamiento
2- EVITARLO
3- ENFRENTARLO!!! Podemos manejarlo a través de:
* Negociación
* Medición
* Arbitraje
COSTOS DE LOS CONFLICTOS
* Tiempo perdido
* Pérdida de calidad de las cosas
* Reestructuración de procesostendientes a evitar el conflicto
* Pérdida y reemplazo de personal capacitado
* Sabotajes, daños y robos
* Costos legales
* Otros costos

DINAMICA DE LA NEGOCION ESTRATEGICA

* La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que...