Negociacion

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¿Qué pasa si ellos no entran en el juego? (utilice el jujitsu de la negociación)
Puede que se esté buscando lograr una negociación basada en méritos, con la finalidad de lograr el máximo beneficiomutuo, pero ¿qué pasa si a la otra parte no le interesada lo mismo y por el contrario mantiene una posición firme, atacando las propuestas y a la otra parte, buscando únicamente el propio beneficio?Hay tres estrategias para fijar la atención en los méritos: (i) Centrarse en lo que uno puede hacer concentrándose en los méritos en lugar de las posiciones (ii) Centrarse en lo que la otra parte puedehacer, neutralizando la negociación basada en las posiciones dirigiendo la atención hacia los méritos, y (iii) Incluir un tercero en la negociación en un proceso de mediación.
El jujitsu de lanegociación

Consiste en convertir el ataque de la otra parte en un ataque hacia el problema canalizándolo para explorar intereses, inventar opciones para beneficio mutuo, y buscar criteriosindependientes. Aferrarse a la posición o devolver los empujones sólo hará perder el tiempo.

Desviar el ataque para dirigirlo contra el problema requiere de tres maniobras: (i) No atacar la posición de la otraparte, sino mirar detrás de ella, (ii) Convertir el ataque hacia uno en un ataque hacia el problema y, (iii) Preguntar y hacer una pausa
 
 
¿QUE PASA SI ELLOS JUEGAN SUCIO?
Existe una serie detácticas y trucos que pueden emplearse para aprovecharse de la otra parte, van desde las mentiras y la violencia psicológica hasta varias formas de táctica de presión. Éstas tácticas pueden llamarsenegociaciones sucias. Si la otra parte se da cuenta de que se está usando contra él una de las tácticas del juego sucio de la negociación puede reaccionar de dos maneras: (i) La primera es tolerarlo, y(ii) La segunda es responder con las mismas armas.
Las tácticas de negociación engañosas son en realidad propuestas unilaterales acerca del procedimiento, acerca del juego de negociación que las...
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