Negociacion

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Introducción
Negociación integrativa-modelo de harvard- negociación amigable
Negociación distributiva-competitiva-intransigente
La negociación colectiva
Negociación internacional
Estilo de negociación americano
Estilo de negociación japonés
Estilo de negociación árabe
Estilo de negociación europeo
Conclusión
Análisis critico
Bibliografía

INTRODUCCIÓN

Podemos apreciar en estetrabajo que hay diferentes estilos de negociación dependiendo de la forma de negociar con el propósito de hacer una negociación más favorable dependiendo de la situación.

Encontraremos el modelo de negociación tradicional basada en el regateo, el modelo de negociación de Harvard de R.Fisher W. Ury conocido también como el modelo de negociación sin ceder que es el esquema de ganar-ganar por el ladoopuesto encuentra el modelo ganar-perder donde una de las partes gana y la otra pierda

Así como en el ámbito cultural encontramos los diferentes estilos de negociación como el estilo de negociación americano, el estilo e negociación europeo, japonés y asiático.

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA-MODELO DE HARVARD- NEGOCIACIÓN AMIGABLE

Este principio estaba basado en que los negociadoresmanifiestas deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas; este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury,"como obtener él si", el proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema el ganar-ganar. No implica que todas lasartes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán mas de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa.

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:

Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
Al disminuir los riesgos de revisar posteriormenteel acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura deemprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la siguiente:

La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo,
Las partes confían en las partes negociantes,
Las partes cambian su postura fácilmente,
Las partes hacen ofrecimientos,
Las partes buscan la respuesta que "losotros" acepten,
Las partes ceden para evitar la presión


NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA-COMPETITIVA-INTRANSIGENTE

Aquí los negociadores demuestran una débil cooperación entre sí, a veces esta cooperación no existe, en este tipo de negociación una de las partes gana y la otra pierde.

Para que esta negociación sea competitiva debe comportarse de la siguiente manera:

Guarde silencio

Mientrasmejor sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su organización están en una mejor posición manteniendo secretos sus motivo, limites de poder y presiones de tiempo.

No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo la fuga de información
No confíe en sus suposiciones, cálculos o percepciones

En las negociaciones las cosas no son lo que parecen. Sea aséptico yreconozca que pudiera estar equivocado

Tener las siguiente características:

La meta final es la victoria sobre las otras partes
Las partes desconfían de las partes opositoras.
Las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura
Las partes buscan la respuesta que "solo nosotros aceptemos"
Las partes buscan presionar al otro
Las partes amenazan


LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA

Es...
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