Negociacion

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

El proceso de negociación

La negociación consta de cinco pasos

* Preparación y planeación
* Definición de las reglas del juego
*Aclaración y justificación
* Regateo y solución del problema
* Cierre e implantación.


PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN

Antes de comenzar la negociación, debemos de estar informado, preparado en el tema ,saber de qué se habla, conocer las expectativas de la otra parte , buscando siempre un balance o equilibrio entre las partes involucradas a ellas.


DEFINICIÓN DE LAS REGLAS DEJUEGO

Una vez que haya desarrollado su planeación y la estrategia, usted está listo para definir las reglas del juego y los procedimientos con la otra parte acerca de la negociación en si. ¿Quiénes serán los negociadores? ¿Dónde tendrá lugar la negociación? ¿Qué restricciones de tiempo, sí las hay, serán aplicables? ¿A qué temas estará limitada la negociación? ¿Habrá un procedimientoespecífico a seguir si se llega a un callejón sin salida? Durante esta fase, las partes también intercambiarán sus propuestas o exigencias iniciales.

ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN

Cuando se han intercambiado las posiciones iniciales, ambas partes explicarán, ampliarán, aclararán, reforzarán y justificarán sus exigencias originales. Esto no necesariamente tiene que ser a manera de confrontación. Másbien es una oportunidad para instruirse e informarse mutuamente sobre los temas, por qué son importantes y cómo llegó cada uno a sus demandas iniciales. Es el momento en que usted tal vez desee proporcionar a la otra parte cualquier documentación que sustente su posición.

REGATEO Y SOLUCIÓN DEL PROBLEMA

La esencia del proceso de negociación es el toma y daca real para tratar dediscutir a fondo un acuerdo. Es indudable que ambas partes tendrán que realizar concesiones. El recuadro “De los conceptos a las habilidades” sobre las negociaciones, consigna directamente algunas de las acciones que el lector puede emprender para mejorar la probabilidad de que pueda alcanzar un buen acuerdo.


CIERRE E IMPLANTACIÓN

El último paso en el proceso de negociación es laformalización del acuerdo que se ha trabajado y desarrollar todos los procedimientos que sean necesarios para su implantación y control. Para las negociaciones mayores que incluirían todo, desde negociaciones sindícato-admínístración hasta el regateo de alquileres, la compra de bienes raíces, la negociación de una oferta para un puesto en la administración superior esto requerirá la elaboracióncuidadosa de los puntos específicos en un contrato formal. Sin embargo, en la mayoría de los casos el cierre del proceso de negociación es simplemente un apretón de manos.


Las partes deben estar satisfechas de la solución y a ser posible la relación debe quedar consolidada, mejorada, nunca daña









LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO COMUNICATIVO.
Es mas, laglobalización de los negocios ha llevado a los ejecutivos adquirir plena conciencia de los procedimientos de la comunicación y las características de una serie de culturas diferentes.
La comunicación es el corazón de la negociación. Si el negociador no puede manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le será poco menos que imposible alcanzar algún objetivo; del mismo modo , si laotra parte no consigue comunicarle sus necesidades, también tendrán problemas para lograr lo que desean. Por lo tanto, es evidente que una comunicación eficaz resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociación.
El proceso de comunicación en negociación va dirigido al manejo de conflictos. La negociación ayuda a convertir las necesidades en acciones concretas. no todo el mundo...