Negociacion

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UNIVERSIDAD TORCUATO DI TELLA

MAESTRIA EN DIRECCION DE EMPRESAS

MATERIA: LIDERAZGO Y NEGOCIACION

PROFESORES: FRANCISCO INGOUVILLE & PATRICIO NELSON

ALUMNOS: JUNIO 2010

Primera Parte

Conversación difícil, análisis, marco teórico.

1. Descripción del Conflicto

Diego Gonzalez es un destacado cliente de nuestro banco quien, además de operar individualmente,tiene importantes negocios relacionados con su Empresa, en particular un Plan de Sueldos de más de 100 empleados.

Nos situamos en el momento del mes en que el Sr. Gonzalez debe renovar un certificado a Plazo Fijo. El cliente posee inversiones en otras Entidades y, como es habitual en el mercado financiero, ha sido atraído por otro Banco con tasas especiales para migrar sus inversiones y demásNegocios de su Empresa.

El principal negocio del Banco en cuanto a los Pasivos, es tratar de tomar la mayor cantidad de dinero a bajo costo, ya que los depósitos son utilizados como capital para préstamos personales ofrecidos por la Entidad a un costo superior.

El cliente se acerca al Banco el día en que vence su Plazo Fijo a 30 días para entrevistarse con el Oficial de Inversiones de suSucursal, a quien le exige una tasa superior a la anterior, aduciendo el ofrecimiento de otras entidades y amenazando con retirar los fondos y los demás Negocios que posee.

El Oficial de Inversiones de Sucursal Microcentro, deberá contactarse con el Operador de la Mesa de Dinero (quien tiene la posibilidad de fijar tasas preferenciales) a fin de solicitar la mejor tasa posible para su cliente, yaque de lo contrario, significaría una importante pérdida dentro de su cartera y como de la Sucursal por los otros Negocios involucrados.

Partes

• Cliente Sr. Diego Gónzalez - DG

• Oficial de Inversiones de la Sucursal Microcentro – OI

• Operador de la Mesa de Dinero – OMD

• Jefe de Productos de Inversión: - JP

• Gerente Global de Negocios de Individuos - GNConversación Difícil

Sr. González: - Buenos días, vengo a renovar mi plazo fijo en pesos y solo quiero decirte que si no me pagan dos puntos por encima de la tasa de renovación anterior retirare mis depósitos totales y me llevare también los negocios de Empresa, porque el otro banco me paga mas que ustedes.

Oficial de Inversiones (OI): - Buenos días, enseguida llamare a la Mesa de Dineropara que le otorguen la tasa que necesita.

Comunicación con la Mesa de Dinero:

OI: - Buenos días, necesito dos puntos mas de tasa de interés para el Señor Diego Gonzalez porque se lleva todo haciendo un hueco para mi sucursal, además le pagan mas en otro banco.

Operador Mesa de Dinero (OMD): - Sabes que dos puntos sobre la tasa es imposible de pagar, nuestros costos no soportan dichaperdida. El mercado no esta pagando esa diferencia de tasa y es necesario que puedas cerrar la operación sin perder el depósito a la tasa que venía el mes pasado, es lo máximo que te puedo dar. La sucursal se perjudica porque el importe es muy elevado y las demás renovaciones no llegan a cubrir esta perdida.

OI: El cliente se va porque no le sirve, ya me lo dijo antes y vos tenes que pagarle lo quepide porque se trata de “Diego González”. Si no me das esa tasa, enviare un mail a Jefe de Producto y copiare a Gerente de Negocios para que termines cediendo. Yo ya conozco al cliente y si dice que se va, es porque se va.

OMD: - Vos podés llamar a quien sea, pero los que fijamos los precios somos nosotros y si te digo que no podés, es porque no se puede soportar esa tasa.

El OI llama aljefe de productos y este llama al OMD, pidiendo que no ceda en la negociación y que le mantenga las condiciones actuales.

A su vez, el OI llama GN y le explica lo sucedido; no contento con la decisión de la Mesa de Dinero, llama al Jefe de Productos para que cambie de idea, argumenta la posición del banco de no poder perder semejante depósito y negocios globales. El JP no acepta tener que...
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