Negociacion

NEGOCIACIÓN



Diariamente la mayoría de las personas sufrimos conflictos en nuestra vida, ya sean sociales, personales, familiares o laborales, los cuales debemos aprender a resolverlos, la negociación es una pieza fundamental para llegar a un acuerdo. Para hacer posible que suceda la negociación es necesario tomar en cuenta su concepto el cual cuenta con ciertos principiosfundamentales, sus elementos, sus diferentes tipos de negociadores y negociación, los cuales abordaremos a continuación.

Ciertamente tenemos una idea de lo que es negociación, pero no es tan clara ni tan profunda como creemos a continuación mencionaremos lo que ciertos autores opinan acerca de este término. Según (Fernández, 2005) dice que es el proceso en donde 2 o más partes exponen ciertos puntosy deciden llegar a una solución satisfactoria para ambos. Cuando dos partes tienen intereses que se complementan y a la vez opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que los satisfaga mutuamente (Puchol, 2009). El concepto de negociación que nos pareció más apropiado es el que refiere González (2006) que indica que es “un proceso donde las partes que tienen un conflicto de intereses intenten buscarel mejor resultado posible para ambos” (p.7).

La negociación consta de siete elementos básicos que nunca pueden faltar en un proceso y se emplean los del método de Harvard: alternativas al no acuerdo: son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo (este elemento se le conoce como MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), intereses y posiciones: son la materiaprima de la negociación y están impregnados de aspectos sociológicos y culturales , opciones: emplearemos este término para identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses, criterios: son cuando son iguales, un acuerdo es mejor en la medida que a cada parte le parece justo, relación: una relación habrá producido un mejor resultado enla medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar conjuntamente, comunicación: cuando los demás factores son iguales, un resultado será mejor sise logra con eficiencia , sin perder el tiempo y esfuerzo, compromisos: los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará (Maralet, 2007).

Para enfrentarnos a una buenanegociación existen una serie de principios que debemos tomar en cuenta como: tener claro que si no existe la necesidad de negociar, lo mejor es no hacerlo, entrar en la negociación suficientemente preparados, esperar que el adversario nos proponga su oferta, nunca utilizar la fuerza como única estrategia de negociación, no basar la negociación en la competencia, exponer nuestros objetivos dejando ciertomargen para llegar al acuerdo, ser íntegros y mantener nuestra credibilidad, ser pacientes y escuchar, ser conscientes de lo que quiere la parte contraria y hacer que ellos también sean conscientes de nuestras expectativas (Fernández, 2005).

Otros autores establecen ciertos principios básicos para desarrollar la negociación, según Ramírez (2008) son los siguientes: si la solución es impuesta lanegociación no ha sido exitosa, desconocimiento inicial y creación conjunta de valor, la solución impuesta es muy deficiente, la relación entre las partes no es buena y la debilidad del dominado es un freno al desarrollo del dominante. Los autores Roger, Ury y Fisher (2005) definieron 4 principios fundamentales los cuales tomaremos en cuenta como los más apropiados para llevar a cabo nuestranegociación; “separe las personas del problema, concéntrese en los intereses no en las posiciones, invente opciones de mutuo beneficio, insista en que los criterios sean objetivos (p.28)”.

Existen diferentes tipos de negociaciones las cuales algunos autores clasifican de acuerdo a las funciones, método o modelos. Según Fernández (2005) la tipología de la negociación es la siguiente: en...