negociacion

Páginas: 6 (1348 palabras) Publicado: 10 de enero de 2015
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

COMPETITIVO Y COOPERATIVO
Negociación: aplicación de habilidades de comunicación y transacciones para manejar conflictos y llegar a resultados satisfactorios para las partes. La negociación como arte (individual y colectivo): comunicación y su proceso, verbal y no verbal, reacciones emocionales, actitudes, experiencia, aprendizaje, cultura, personalidad.
Actitud quenos permite mostrarnos serenos y capaces de mostrar nuestro desacuerdo sin entrar en el campo de la agresividad o la imposición de criterios individualistas.
MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)
• Ganar a toda costa
• Ganar – perder
EJEMPLO: en un partido de futbool lo que se requiere es ganar a toda costa porque estas compitiendo.

MODELO COOPERATIVO ( ganar para satisfacción mutua)
•Negociar sin ceder
• Negociación eficaz
• Negociación efectiva
• Negociar para satisfacción mutua
• Ganar - ganar
EJEMPLO: En la compra de un carro, el comprador requiere una unidad de color rojo, el vendedor consigue dicha unidad con las características que el comprador requiere y los dos llegan a una negociación equitativa.


NEGOCIACION DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA

Tipos o estilos denegociación hacen referencia al modo o forma en que una persona comúnmente procede durante una negociación. Por lo general, una negociación se clasifica en dos tipos o estilos: la negociación distributiva y la negociación integrativa.

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociaciónganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.
Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa.
EJEMPLO: En un juiciolaboral el trabajador esta negociando para que la empresa le pague el tiempo laborado, junto con todas sus prestaciones, la empresa a su vez esta negociando para pagar lo minimo requerido, al final el que gane el juicio se llevara la mayor parte pero no será equitativo.

NEGOCIACION INTEGRATIVA
La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, onegociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.
En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorablepara ambas.
De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte.
EJEMPLO: en la compra- venta de un bien inmueble las dos partes están de acuerdo en vender y comprar en el precio establecido mediante la negociación.


EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
El dilema del negociador se da cuando un negociador se encuentra ante eldilema de competir y reclamar valor sólo para él a expensas de la otra parte, o de cooperar y crear valor en forma conjunta para lograr un resultado favorable para ambas partes.
Es decir, el dilema del negociador se da cuando un negociador se encuentra ante el dilema de utilizar una negociación distributiva o una negociación integrativa.
Tal como mencionamos anteriormente la mayoría denegociaciones suelen combinar elementos de ambos tipos de negociación, pero en caso de que un negociador decida utilizar de manera exclusiva un solo tipo de negociación las consecuencias serían las siguientes:
• si ambos negociadores deciden competir y reclamar valor (ambos deciden negociar distributivamente), ambos terminarán mal.
• si ambos negociadores deciden cooperar y crear valor (ambos deciden...
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