Negociacion

TECNOLOGICO DE MONTERREY
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CAPITULO 7
Poder, Persuasión y Ética
Poder en la negociación
El buen negociador sabe cómo expandir el pastel ycómo ofrecer a la contraparte lo mínimo justo sobre su BATNA.
Estrategias de Persuasión
Las estrategias obran a favor o en contra de todos los participantes en una negociación
* EstrategiasMentales: Lógica, información, racionalidad.
* Estrategias Emocionales: Necesidades y motivaciones humanas
El BATNA, la mejor fuente de poder, un buen BATNA fortalece la posición del negociador.Cultivar y mejorar el BATNA previo a la negociación
* Estrategias sugeridas:
1. Mantener opciones abiertas
2. Hacer saber que existen otras opciones abiertas
3. Evaluar el BATNA de lacontraparte
* Otras Fuentes de Poder :
* Información
* Preparación
* BATNA de la contraparte
* Posición propia
* Negociación integrativa
* Status
* Primario:Indicadores de autoridad legítima
* Secundario (seudo-status): Sexo, edad, origen étnico, status en otros grupos, cultura

* Redes sociales
* ¿A quién conoces?
* Capital social: Capacidad decoordinación con entes internos y externos
* Destructores de barreras
* Apariencia física
* Atractivo denota talento, clase, honestidad, inteligencia, sociabilidad, independencia,dominancia, sensualidad, éxito
* Higiene y vestimenta
* Alto Poder vs Bajo Poder
Tácticas persuasivas: Cambiar actitudes y comportamientos
* Dos necesidades:
* Ser aceptado oaprobado
* Ser racional y preciso
* Dos rutas
Ruta Directa – cognitiva: Basada en información, se evalúa la solidez de los argumentos. Ideal cuando se trata con personas con tendenciaanalítica
* El poder de la agenda
* Control de agenda de puntos de la negociación
* Defensa: Discusión sobre una agenda nueva común
* El poder de las alternativas
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