Negociaciones exitosas y comunicacion eficaz

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  • Publicado : 6 de mayo de 2011
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Comunicación eficaz y negociaciones exitosas

Todo esto nos lleva a reflexionar seriamente sobre el enorme poder comunicacional que brinda la PNL. Y ciertamente, más allá de las intenciones de Bandler y Grinder (creadores de las técnicas de PNL), cuando pretendían usarla como una herramienta esencialmente terapéutica; hoy se ha convertido en un instrumento de valor incalculable paraperfeccionar el proceso comunicacional. Actualmente, un gran número de investigadores, académicos, científicos y profesionales de distintas ramas y disciplinas, han incorporado eficazmente las técnicas de PNL al mundo de los negocios, destacándose de manera fundamental su aplicación en las ventas.

La Negociación se conoce actualmente como una disciplina académica integrada, siendo sin embargo un temabastante antiguo, con aplicaciones en diferentes ámbitos y disciplinas. Los inicios de su estudio y el desarrollo de sus lecciones se quedaron en una de dos categorías:

La que tiene que ver directamente con los esfuerzos académicos y profesionales, pues estaba orientada a la descripción de la práctica de la Negociación en diversas ramas, tales como: La Negociación Diplomática, La NegociaciónLaboral y la Negociación Empresarial; siendo estas estudiadas por diferentes personas en el mundo, por supuesto que de manera aislada, utilizando muy diversas metodologías y enfoques.
Por otro lado, estaba lo que se conocía como Negociación "Genérica", mencionada por algunos autores como el "Arte del Regateo", es decir el conocimiento y uso de ciertas tácticas para sacar ventaja a otros mediantetrucos y mañas que sólo funcionaban si este no había leído el mismo libro donde estos eran mencionados.
A fines de la década de los años '70, debido al esfuerzo de un grupo de académicos, quienes con otra visión más futurista y de vanguardia, la Negociación comienza a perfilarse como una disciplina integrada, con metodología propia y lecciones tanto para una aplicación como para otra. Todo esteesfuerzo fue enfocado desde sus inicios hacia el desarrollo de ciertas "Recomendaciones Generales" las cuales pueden aplicarse a cualquier tipo de Negociación. Estas Recomendaciones son el producto de la investigación de las experiencias de grandes negociadores de rubros variados a escala mundial.

A partir de allí, con el gran éxito obtenido por la llamada: "Metodología de Harvard", Negociación oManejo de Conflicto, se crean en Estados Unidos importantes empresas consultoras para traer los conceptos y herramientas del Proyecto de Negociación a la Política y los Negocios, facilitando de esta manera la resolución conjunta de problemas.

La ciencia y el arte de los negocios

Como se puede apreciar, el hecho comunicacional que la corrientes científicas como la Psicología, entre otras,aportaron a este enfoque académico de las negociaciones, encontró en los avances y aporte de la PNL un aliado sin igual.

Y cabría preguntarse: ¿Acaso existe una actividad del hombre en la que no intervenga la comunicación? ¿Acaso no ha sido siempre el hombre con mayor habilidad para interrelacionarse, el que mayores éxitos obtiene en la vida? Y ¿A caso no es en el mundo de las ventas donde esahabilidad comunicacional brinda los mejores y más satisfactorios beneficios?

La PNL se ha autodefinido como el arte y la ciencia de la excelencia. Es un Arte, porque se trata de algo único e irrepetible, basado en la interpretación particular que cada cual hace del mundo. En este sentido, cada persona utiliza sus creencias, valores e intereses personales para satisfacer sus necesidades y resolver -de manera también única - sus propios problemas. Y es una ciencia, porque tiene su propio método, se nutre de otras ciencias, y puede ser aprendida utilizando técnicas apropiadas, y en consecuencia, también se puede enseñar.

Esto es de gran importancia en el mundo de las ventas, ya que éstas tratan de identificar y satisfacer las necesidades básicas del hombre, a través de la oferta y la...
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