Negociaciones Internacionales

Páginas: 12 (2765 palabras) Publicado: 28 de noviembre de 2012
UNIVERSIDAD DEL MAR

NEGOCIAC ION INT ER NACIONAL

German Quiñones Alonso Aguilera Gonzalo Bravo Pablo Parra

NEGOCIACION INT ERNA CIONAL
1)Diferencias entre negociación. 2) Etapas del proceso. 3) Factores de éxito en la negociación. 4) Los tratados de libre comercio.

INTRODUCCION
Proceso GLOBALIZACION Integración
Economía de Mercado mundial

VENTAJAS Y DESVENTAJAS
• Acceso a lainformación, recursos tecnológicos, como programas, software con mayor rapidez y a un menor costo. • Apertura cultural, costumbres de otros países. • Ingreso de tecnología de última generación. • Aumento de la deuda externa, en gran parte por países en vía de desarrollo. Incremento de la desigualdad social, entre ricos y pobres. Gran poder de las multinacionales. Existencia de monopolios,oligopolios.







NEG OCIA CIO N INTERN ACIONAL Ejecutivos implicados en acuerdos

Habilidades para negociar en el enterno

Partes negociadoras pertenecen a distintos paises

“Negocios Internacionales”

Enfoque Negociación internacional del tipo comercial.
Es decir en aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienesy servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio

De entre ellos el que siempre estará presente y será objeto de negociación será el precio, aunque no necesariamente es el más importante. Como norma general, cuanto más compleja es la negociación menor será la importancia que se atribuya al precio –si por ejemplo, se trata de vender vino a granel el precio será el elemento dereferencia, pero si lo que se vende es maquinaria para la destilación de líquidos habrá otros criterios como adaptabilidad, rendimiento, garantías.

ASPECTO BASICOS A NEGOCIAR
Compra venta de un producto: Contrato de distribución: • Tipo y gama de producto. • Calidad. • Cantidad. • Precio. • Condiciones de entrega. • Condiciones y medios de pago. • Plazo de entrega. • Servicioscomplementarios. • Objetivos comerciales. • Gama de productos. • Área geográfica. • Exclusividad. • Suministro a otros clientes. • Precios y descuentos. • Marcas y derechos de propiedad industrial. • Intercambio de información. • Pactos de no competencia.

• Duración y causas de extinción del contrato

ASPECTO BASICOS A NEGOCIAR
Joint venture (alianza estrategica): • Delimitación de productos, sectores,mercados y clientes. • Aportaciones de capital de cada socio. • Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia técnica, etc., aportados por cada socio. • Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc. • Planes de marketing • Composición de los órganos de Administración. • Sistemas para la toma de decisiones (quorums). • Política de amortizaciones y nuevasinversiones. • Política de reparto de beneficios. • Diseño de la estructura directiva. • Selección y contratación de personal. • Resolución de conflictos

Principios de negociación Deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia • Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país. • Comprender lasdiferencias entre negociación nacional e internacional. • Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia. • Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas

ELEMENTO CULTURAL.
ALEMANIA: Negociadores lógicos y poco flexibles. FRANCIA: Negociadores con cierto aire de superioridad. INGLATERRA; Negociadores fríos aunque con mucho sentido del humor. ELEMENTO CULTURAL
Asiáticos: Reservados, cuidadosos, hablan poco, autoridad definida por la antigüedad, evitan conflictos, valorizan relaciones interpersonales América Latina:Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco,...
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