Negociación internacional

como negociar en cualquier parte del mundo
donald w hendon - rebecca angeles hendon

versión autorizada en español de la obra publicada en inglés con el título: how to negociate worldwide-- a practical handbook © gower publishing co., ltd. colaborador en la traducción: manuel salazar palacios © 2002, editorial limusa, s.a. de c.v. grupo noriega editores balderas 95, méxico, d.f. tercerareimpresiÓn hecho en mÉxico isbn 968-18-4871-3

2

contenido prefacio parte i la naturaleza de las negociaciones internacionales introducción a la parte i las seis etapas cómo hacer concesiones el negociador ideal parte ii contacto con otras culturas introducción a la parte ii ejercicios conciencia cultural comunicación no verbal apéndice a la parte ii: respuestas a los ejercicios parte iiicompendio de tácticas y contramedidas introducción a la parte iii tácticas y contramedidas apéndice: tácticas favoritas de ejecutivos de once países

3

prefacio un libro sobre negociaciones en el ámbito internacional es una respuesta adecuada a la creciente demanda de personal con mentalidad cosmopolita en el mercado mundial de hoy en día, donde la competencia de compañías tanto extranjeras comonacionales plantea continuos retos al ejecutivo internacional. considérense los siguientes comentarios: pretendo conseguir que la experiencia internacional de nuestros ejecutivos estadounidenses sea un tema clave. (richard w siebrasse, presidente de la división de alimentos para el consumidor de cpc international). la toma de decisiones toma más tiempo en el extranjero, el estilo de tratar con losgobiernos es diferente. (carl w menk, presidente de candy bowen, compañía de contratación internacionai) uno se da cuenta de que existen otras maneras de hacer las cosas además de la estadounidense, de que hay otras economías que desempeñan un papel importante en el mundo, de que el sol no sale y se pone únicamente en la ciudad de nueva york... no se trata nada más del idioma y la cultura; laspersonas han desarrollado un amplio rango de habilidades para resolver problemas. (john r. fulkerson, director de recursos humanos, pepsi-cola international) si usted se dedica a los negocios, entonces tendrá que negociar acuerdos y aprender a pensar como negociador. este libro le será de ayuda, especialmente si trata con personas fuera de su propio país. es una obra sobre el arte de la negociación,pero está escrito con un enfoque hacia el comercio internacional. esto significa que se va a hablar acerca de cómo se realizan negociaciones entre personas de culturas y nacionalidades distintas. en 1972 un periódico informó que un ejecutivo estadounidense de arizona cometió un error de $2,460,000 dólares en una compra. en 1968 se enteró de que el consejo municipal londinense iba a demoler elantiguo puente de londres (london bridge) para construir uno nuevo. pensó que sería una gran idea importar el puente viejo, piedra por piedra, y reconstruirlo en lake havasu city arizona, un centro de veraneo que el ejecutivo se encargaba de desarrollar. pensaba que con ello el centro de veraneo se convertiría algún día en una atracción turística capaz de rivalizar con el gran cañón y con las vegas.había visto fotografías de otro puente, el famoso tower bridge de londres con sus torres góticas gemelas y el puente levadizo, y supuso que ése era el puente que había comprado. sin embargo, cuando llegaron las primeras piedras se descubrió que con los $2,460,000 dólares se había adquirido una simple estructura de granito de cinco arcos, uno de los puentes totalmente distintos que cruzaban eltámesis. quedó desilusionado, pero de todos modos lo reconstruyó en arizona.

4

llegaron unos cuantos turistas, pero no tantos como los que había esperado. por supuesto, los estadounidenses no son los mejores negociadores del mundo. de hecho, algunos se han ufanado de su mediocridad en ese campo. a fines del siglo xix, j. p morgan alardeaba de que pudo haber ganado 3 millones de dólares más en...