Negociación no confrontativa

NEGOCIANDO (I)
Prepararse para una negociación:
Mi mejor consejo es utilizar una estrategia de tipo integrativa / cooperativa basada en los fundamentos de la Escuela de Negocios de la Universidadde Harvard.
Los beneficios entonces deberán ser mutuos y no de suma cero (confrontativos, donde lo que una parte gana, la otra pierde) y para esto voy a presentar opciones acordes a diferentes puntosde conflicto.
En primer lugar y antes de encontrarse con la parte a negociar para plantearle el problema o negocio, se debe tener la mayor cantidad de información posible de la misma: de sus gustos,ambiciones, actividades, logros, experiencia… cuanto más sepamos de la persona/parte, mejor podremos adaptar la estrategia de la negociación con la misma. Por ejemplo, si sabemos que le gusta jugaral golf, al reunirnos con ella, y para entrar en un clima de conversación placentero, podemos iniciar la reunión con un simple comentario donde la persona/parte hable de lo que le gusta hacer, es unsimple modo de entablar un diálogo que prepare el ambiente a lo que vendrá después. Hablar de lo que a uno le gusta, predispone a las personas las cuales de esta manera se prestan mejor a lacomunicación.
Entonces si ya tenemos información, debemos evaluar las fortalezas y debilidades de quien será nuestro “adversario” para poder elaborar hipótesis de conflicto. Esto va a significar tener larespuesta anticipada a posibles planteos negativos en la negociación.
Luego saber el momento justo de reunirse a negociar. No sería positivo encontrarse en un mal día con alguien para llegar a buenpuerto. Hay que intuir el momento adecuado para que la negociación sea más productiva.
Por último sopesar la capacidad de poder de cada persona con la cual vamos a negociar.
Bien, entonces ya teniendo encuenta los factores indispensables (Información, Tiempo y poder), nos vamos a reunir con las personas a negociar y presentar nuestra propuesta que ya debemos llevar armada, teniendo en cuenta la...