Negociación Y Comunicación

NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN

Los seres humanos nos encontramos negociando en casi todos los momentos de nuestra vida, sin darnos cuenta estamos tratando de llegar acuerdos, solucionando algún conflicto o tratando de conseguir algo de alguien para obtener algo que necesitamos.
La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. (Wikipedia,2011).Esta interacción hace necesario que exista obligatoriamente el acto de la comunicación, “sin comunicación no hay negociación” (Fisher Roger, 2000, pág. 39). Es la comunicación la base para cualquier negociación y a partir de esta se pueden llegar o no acuerdos, se pueden generar lazos de confianza o desconfianza y se puede alcanzar la negociación o la no realización de la misma. Es esencial unabuena comunicación para llegar acuerdos y solucionar los problemas.
El método de negociación de Roger Fisher y William Ury, centrado en negociación según principios, nos da un panorama de la diferencia de una negociación basada en posiciones o la basada en principios, en donde se resume que una negociación basada en principios o intereses, debe tener claros los siguientes puntos:
“Laspersonas: Separe las personas del problema. Los intereses: concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Opciones: genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. Criterios: Insista en que el resultado se base en un criterio objetivo” (Fisher Roger, 2000, pág. 12), en este método es importante para el éxito de una negociación tener en cuenta las emociones, percepciones y lacomunicación que se establezca entre las partes interesadas en la negociación, para poder identificar con mayor claridad los intereses y necesidades que de busquen satisfacer con la negociación.
En las negociaciones la principal función de una adecuada comunicación es permitir compartir los intereses y puntos de vista que puedan tener ambas partes, para luego alcanzar un acuerdo de mutuobeneficio que permita el gana-gana de ambas partes dentro la negociación.
En el documento ¿Cómo negociamos los colombianos?, se muestra claramente como las diferentes percepciones de una realidad y la forma de comunicarla, puede obstaculizar y acelerar una negociación y se derrumba el mito por ejemplo que los paisas son los mejores negociadores. El articulo también nos muestra el impacto deque la comunicación puede tener en una negociación cuando el autor , expresa: “cuando no estamos habituados a negociar sino a imponer nuestros puntos de vista, o a que nos los impongan, el primer impulso ante un conflicto no es negociar sino tratar de ganar la batalla” (Ogliastri), esto impide una negociación ya que no se dará una comunicación fluida sino basada en posiciones que hacen menoseficiente y sensata una negociación, y esta situación puede llegar a deteriorar una relación y a no permitir la negociación.
En la negociación basada en principios propuesta por Roger Fisher y William Ury, proponen concentrarse en los intereses y no en las posiciones y es precisamente en este punto donde la comunicación vuelve a tomar un factor importantísimo por ejemplo en el momento de comenzaruna negociación la forma de preguntar podría hacer la diferencia entre una negociación basada en posiciones o en intereses. En la primera se expresa: yo quiero esto, mi posición es esta, mientras que la negociación basada en interés se formularían preguntas como ¿para qué quiero esto?, ¿que necesita?, ¿que espera de la negociación?, donde se da una verdadera exploración de la verdadera razón einterés de de la negociación en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos que permitirán que una negociación llegue a dar opciones de mutuo beneficio para ambas partes que para el articulo estaría enmarcada en lo que es la negociación integrativa.
En una negociación integrativa, una de las actividades que permite el gana-gana de las partes, es la escucha – sin esta nada de...