Negociación Y Mediación

NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN
MARCO TEÓRICO

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso de comunicación, entre dos o más partes, que tienen como objetivo alcanzar un acuerdo sobre lo negociado.
“Es un proceso de comunicación, con el cual se busca respaldar el propósito de una decisión conjunta”[1]
“Se puede definir la negociación como una situación donde dos o más partesinterdependientes reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo por medio de la negociación”[2]
Negociar es un arte, esta es una definición precisa y realista. Si bien se puede ayudar al directivo, el proceso de negociación es mucho más complejo y ambicioso.
Gran parte del resultado final tiene que ver con la experimentación, con la vocación del directivo por estudiar sus procesos denegociación y aprender de sus errores y afirmar sus aciertos. De dominar su personalidad, alcanzar el control emocional, de persuadir, de mantener la calma en situaciones de enorme tensión, de tener que desempeñar distintos papeles actorales. Hay una base racional y metodológica, pero solo la mejora permanente de la habilidad directiva es el camino para convertirse en un negociador eficaz. [3]
Sepuede asimilar la adquisición de habilidades en negociación al proceso de aprendizaje en un deporte lleno de sutilezas y técnicas.
La clave de crecimiento es la adquisición de habilidades y conocimiento.[4]
Las habilidades se adquieren con mayor dificultad que los conocimientos, requiere un stress adicional, la necesidad de salir de la zona de confort y exponerse a un proceso de aprendizaje. Lamayoría de los contratiempos y limitaciones son por la falta de habilidad y no de conocimiento.[5]
Aunque no seamos conscientes algunos estamos negociando casi permanentemente a lo largo de cada día de nuestras vidas. Si negociamos muchas veces todos los días, deberíamos ser expertos en negociación. Pero no lo somos. ¿Por qué? Por que frecuentemente no advertimos que estamos negociando, y unabuena negociación exige que estemos atentos a muchos parámetros que, a veces ni siquiera conocemos.[6]
Existe una clasificación general de las negociaciones en colaborativas y competitivas, si nos alejamos de estos extremos podemos hablar de la “negociación posicional” es aquella habilidad de saber adaptar “el traje a la medida de cada negociación”, según lo quiera cada caso particular,[7] implicatambién la necesidad de no generar desconfianza en la otra parte, sobre todo si ya nos ha visto negociar. La idea no es parecer teatrales por cambiar a cada momento nuestro “traje”, sino por el contrario generar una sana incertidumbre en la otra parte.[8]

Características de la negociación
Es un proceso voluntario: las partes asisten a la negociación por propio ímpetu y porque poseen algún tipode motivación e interés en lo negociado.
Es un proceso informal: porque si bien pueden establecer algunas etapas o fases, estas irán variando de caso en caso, dependiendo del tipo de negociación y de negociador. Estas etapas no están sujetas a procedimientos rígidos que deben ser cumplidos obligatoriamente, como se dan en los procesos judiciales.
Es un proceso sobre qué y como negociar:
El quénegociamos: lo que está en juego, lo substancial, el contenido de la negociación. ¿De qué hablaremos?
El cómo negociaremos: el tipo de proceso de negociación que se llevará a cabo. ¿En qué orden hablaremos?, ¿Quién hablará primero?, ¿Dónde nos reuniremos? Estas cuestiones de procedimiento llevan en sí un gasto de tiempo y energía, que debemos tener presentes porque forman parte de lasnegociaciones.[9]
Debemos tener en cuenta que la negociación es un proceso inherente al ser humano en su relación con los demás. Se suele presentar no solo en el plano laboral, sino también en la política, en la dirigencia social y en el marco de la amistad, entre otros.
Si bien es sabido que no hay una fórmula que aplicada correctamente asegure el éxito de una negociación, existen principios que...